Giáo sư Phan Văn Trường là một trong những tên tuổi hàng đầu trong lĩnh vực quản trị và đàm phán quốc tế. Từ những năm 1990, ông từng đảm nhiệm vai trò cố vấn thường trực cho Chính phủ Cộng hòa Pháp trong lĩnh vực thương mại toàn cầu. Với những cống hiến nổi bật, ông đã vinh dự được Tổng thống Pháp trao Huân chương Ghi công năm 1990 và Bắc đẩu Bội tinh năm 2006. Đến năm 2010, ông tiếp tục được Chủ tịch nước Việt Nam trao tặng Huy chương “Vì sự nghiệp giáo dục”.
Gần 40 năm tham gia các cuộc đàm phán quốc tế, Giáo sư Phan Văn Trường từng có cơ hội quan sát và làm việc với nhiều nền văn hóa thương thuyết khác nhau, trong đó có không ít trường hợp là người Việt. Ông rút những nguyên tắc cốt lõi để thành công.
6 bí quyết thương thuyết và câu chuyện Thằng Bờm
Để thương thuyết thành công, theo GS Phan Văn Trường, thứ nhất, phải tự tin. Khi bạn được công ty cử đi đàm phán, điều đó có nghĩa họ tin tưởng vào năng lực của bạn. Hãy mang theo sự tự tin ấy trên bàn thương lượng.
Thứ hai, cần có thái độ tích cực. Thương thuyết không đơn thuần là giành phần hơn, mà là quá trình cùng nhau kiến tạo tương lai. Đó là một phần trong việc xây dựng thế giới mới. Nếu bạn muốn một thế giới tốt đẹp, hãy góp phần định hình nó qua từng cuộc đàm phán.
Thứ hai, bạn hãy tích cực. Thương thuyết là một phần trong việc xây dựng thế giới mới, có thương thảo thì mới biết chúng ta phải xây dựng thế giới như thế nào. Do đó, chúng ta phải đóng góp tích cực để thế giới đó giống thế giới mà chúng ta muốn có.
Thứ ba, bạn hãy trau chuốt ngôn ngữ và cử chỉ. Đối tác cũng tới để xây dựng cùng bạn, vì thế, hãy thân thiện với họ.
Thứ tư, hãy luôn luôn bình tĩnh khi cuộc thương thảo đi vào thế kẹt. Hãy coi đó như một đoạn đường kẹt xe – nếu bạn biết tận dụng óc sáng tạo, bạn có thể mở ra lối đi mới. Khi ấy, không chỉ tìm được giải pháp, bạn còn để lại ấn tượng tích cực trong lòng đối tác.
Thứ năm, bạn hãy biết rõ phe mình muốn gì, từ đó, bạn sẽ không bao giờ hớ.
Thứ sáu, là bạn hãy coi đối tác là phe cùng nhìn một hướng tới thế giới tương lai. Điều này góp phần làm nên thành công trong cuộc thương thảo.
Từ thực tế trải nghiệm khi ông làm việc với người Việt, GS Trường nhận thấy, người Việt rất ít khi nói thẳng mình muốn gì. Vì thế, khi không được đáp ứng, dễ nghĩ rằng đối tác không hiểu, thậm chí có ác ý. Nhưng trong thương thuyết, hiểu rõ mình muốn gì và biết được người khác muốn gì mới là chìa khóa dẫn đến win-win – đôi bên cùng có lợi.
Theo ông, bài ca dao Việt Nam - “Thằng Bờm” là một minh chứng sinh động cho nghệ thuật thương thuyết. Trong đó, phú ông, đại diện cho quyền lực và tài sản, đã phải “xin đổi” nhiều vật quý để có được chiếc quạt mo từ Thằng Bờm, một nhân vật tưởng chừng ngây ngô nhưng thực chất rất kiên định với điều mình muốn.
“Phú ông “xin đổi ba bò chín trâu”. Phú ông còn phải xin cơ mà! Và tôi đã quyết định dựa vào kho tàng văn hóa của dân tộc Việt để đưa ra một cuộc minh họa “ngược” rằng, dân tộc Việt từ xa xưa đã có những anh hùng của thương thảo. Nếu Bờm, trong cuộc đàm phán với phú ông mà không có chút nghẹn ngào, thì chẳng có lý do gì, ngày nay, chúng ta lại thẹn thùng và nghẹn ngào như thế. Và sách từ đó mà ra…”, ông chia sẻ.
Vượt qua rào cản ngôn ngữ
Bí quyết thương thuyết của GS Phan Văn Trường không chỉ đúc kết từ trải nghiệm điều hành các thương vụ tỷ đô, mà còn từ chính hành trình đầy gian nan của bản thân – một thanh niên Việt từng lạc lõng giữa nước Pháp xa lạ vì rào cản ngôn ngữ.
GS Phan Văn Trường kể rằng, ông sang Pháp du học nội trú từ năm 17 tuổi. Chỉ bốn năm sau, ông đã thi đỗ vào Trường Quốc gia Cầu đường danh tiếng của Pháp. Tuy nhiên, khi ấy, khả năng tiếng Pháp của ông rất hạn chế – chỉ đủ dùng để viết bài, còn giao tiếp thì gần như bất lực.
Ông nhớ lại: “Tôi luôn cảm thấy lạc lõng. Trong giờ ra chơi, các bạn thường tụ tập kể chuyện tiếu lâm với nhau rất vui vẻ. Ngay cả hai anh em người Việt sinh ra ở Pháp cũng tham gia, nhưng cứ thấy tôi đến gần, cả nhóm lại giải tán. Với họ, tiếng Pháp tôi nói là một thứ tiếng "ở đâu đấy”.
Chính cảm giác bị tách biệt và tự ái ấy đã trở thành động lực để ông nghiêm túc học tiếng Pháp. Ông mua sách truyện tiếu lâm, đứng trước gương tập kể lại từng câu chuyện, học cách uốn lưỡi, ngắt giọng như người bản xứ. Mỗi cuối tuần, ông dành hàng giờ để ghi nhớ ngữ điệu, từ vựng và cách biểu đạt trong các mẫu chuyện ấy.
Cho đến một ngày, ông kể chuyện tiếu lâm khiến cả nhóm bạn “cười vỡ bụng”. Khi ấy, ông hiểu rằng mình đã vượt qua rào cản ngôn ngữ và thực sự hòa nhập. “Tôi học tiếng Pháp bằng sự tự học và lòng tự ái”, ông chia sẻ.
Sau này, khi bắt đầu đi làm, ông lại đối mặt với một thách thức khác: tiếng Anh. Dù là người Việt học ở Pháp, nhưng ngôn ngữ sử dụng nhiều nhất trong các thương vụ quốc tế lại là tiếng Anh. Và ở đó, ông thấy mình tiếp tục ở thế yếu. “Khi đàm phán với người Anh, tôi luôn cảm thấy họ đứng "tay trên". Không phải vì họ giỏi hơn, mà vì họ dùng tiếng mẹ đẻ để thương thuyết”, ông chia sẻ.
Từ sự chênh lệch ấy, ông lại tiếp tục tự học tiếng Anh một cách bài bản, khắt khe với bản thân, đặt mình vào áp lực phải làm chủ ngôn ngữ để giành lại thế cân bằng trên bàn đàm phán. Nhờ vậy, ông dần sử dụng tiếng Anh thuần thục như tiếng mẹ đẻ.
Chính khả năng sử dụng thành thạo cả tiếng Anh lẫn tiếng Pháp đã giúp ông dẫn dắt hàng trăm cuộc đàm phán, ký kết nhiều hợp đồng kinh tế quốc tế với tổng giá trị lên tới hơn 60 tỷ USD trong suốt 40 năm sự nghiệp.
Năm 2019, GS Phan Văn Trường sáng lập hệ sinh thái Cấy Nền, một mạng lưới chia sẻ kiến thức, kinh nghiệm, kỹ năng cho người trẻ qua chuỗi lớp học, hội thảo và nền tảng số. Không thu học phí, không chứng chỉ, chỉ tập trung vào tư duy phản biện, văn hóa tranh luận và xây dựng nền tảng nhân cách.
“Cấy Nền không dạy làm giàu. Nó chỉ khơi dậy cái vốn bên trong bạn, cho bạn một ‘nền’ đủ vững để đứng lên dù ngã bao nhiêu lần”, ông từng chia sẻ trong một buổi workshop tại Hà Nội.
Tới nay, Cấy Nền đã tổ chức hàng trăm lớp học, tiếp cận hơn 20.000 học viên khắp cả nước và cả cộng đồng người Việt ở nước ngoài. GS Trường cũng duy trì đều đặn chuỗi podcast “Cấy Nền Radio”, nơi ông trực tiếp giải đáp thắc mắc nghề nghiệp, tư duy sống cho thế hệ trẻ.
Nguồn: https://khoahocdoisong.vn/giao-su-dam-phan-60-ty-do-tiet-lo-bi-quyet-thanh-cong-post1551769.html
Bình luận (0)