Erfolg durch Nischenmarktdurchbruch

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Herr Mai Duc Cuong, CEO der Mai An Duc Joint Stock Company: Erfolg dank „Durchbruch“ in Nischenmärkten

Im Jahr 2020, während des COVID-19-Ausbruchs, hatte Mai Duc Cuong Zeit, den Markt für unterstützende Industrien für Fabriken in Industrieparks zu erforschen. Und dann entstand die Mai An Duc Joint Stock Company.

Ein Unternehmen gründen dank … zu viel Freizeit

Laut dem Bericht der Abteilung für Unternehmensregistrierungsmanagement des Ministeriums für Planung und Investitionen gab es im Jahr 2023 in Vietnam 18.038 aufgelöste Unternehmen. Diese Zahl zeugt von einem schwierigen Jahr für vietnamesische Unternehmen. Bemerkenswert ist, dass sich unter diesen aufgelösten Unternehmen viele Start-ups und Neugründungen befinden.

Herr Mai Duc Cuong, CEO der Mai An Duc Joint Stock Company.

Dennoch gibt es immer noch Unternehmen, die trotz ihrer Gründung in einer für die vietnamesische Wirtschaft schwierigen Zeit und der starken Auswirkungen der COVID-19-Pandemie standhaft bleiben und stark wachsen.

Die Geschichte der Mai An Duc Joint Stock Company, einem Startup mit Zusatzprodukten für Fabriken in Industrieparks, ist eine Geschichte von Wachstum und Erfolg.

Herr Mai Duc Cuong, CEO der Mai An Duc Joint Stock Company , sagte, er sei zuvor Marktentwicklungsdirektor des Institute of Chartered Accountants in England and Wales (ICAEW) in Ho-Chi-Minh-Stadt gewesen, der ältesten professionellen Wirtschaftsprüfungsorganisation der Welt mit Hauptsitz in Großbritannien.

Anfang 2020, als die COVID-19-Pandemie ausbrach, nahm meine Arbeit ab und ich verbrachte mehr Zeit zu Hause. In dieser Zeit begann ich, den Markt zu sondieren, um mehr zu verkaufen. Aufgrund meiner bestehenden Beziehungen zu Transport- und Bauunternehmen entschied ich mich, Schmierfett an die Einheiten in meiner Nähe zu verkaufen. Gleichzeitig schlug mir ein Partner vor, zusätzliche Industrieklebstoffe der Marke Devcon aus den USA zu vertreiben. Dieser Zweikomponentenklebstoff ergibt in Kombination mit Metallpulver ein sehr gutes und hartes Material zur Reparatur beschädigter Maschinen- und Anlagenteile. Also begann ich, den Markt für Hilfsmittel für die Wartung, Reparatur und Instandhaltung von Industriemaschinen zu sondieren. Da dieser Markt großes Entwicklungspotenzial birgt und die Marktverschiebung durch den Zustrom anderer Länder nach Vietnam sehr groß sein wird, beschloss ich, ein Unternehmen zu gründen, um diesen Markt zu erschließen. „Im März 2020 wurde die Mai An Duc Joint Stock Company gegründet“, sagte Herr Mai Duc Cuong.

Um den Markt zu erschließen, erkundete Herr Cuong weiter. Zunächst musste er seine eigene Website www.Maianduc.vn einrichten, die er sorgfältig für Suchmaschinen optimierte und professionelle Ressourcen nutzte, um Artikel mit detaillierten technischen Informationen zu Schmierstoffen und Fetten zu erstellen. Von da an konnte Mai An Duc schnell Produkte an Fabriken in Industriegebieten verkaufen.

Das Unternehmen gliederte sich daraufhin in zwei Hauptproduktsegmente: Schmierstoffe und Industriekleber. Das erste Problem trat jedoch auf, als Herr Cuong Produkte anderer Vertriebspartner umvertrieb, da dies den Vertriebspartner in Vietnam betraf. Herr Cuong beschloss, Warenquellen zu finden, die er direkt von Partnern außerhalb Vietnams importieren konnte. Das erste Kooperationsziel war Singapur.

„Im Jahr 2020 erreichte der Umsatz fast 10 Milliarden VND. Die Anzahl der Produkte war damals noch gering, aber das Verkaufsvolumen war recht stabil und die Website des Unternehmens wurde auch von anderen Unternehmen besucht. Daher kamen auch ausländische Partner auf uns zu, um bei der Entwicklung weiterer Produkte mitzuarbeiten“, sagte Herr Cuong.

Der größte Wendepunkt für das Geschäft von Herrn Cuong kam im Jahr 2022, als ein deutsches Unternehmen, das auf die Entwicklung von Klebstoffprodukten für alle Arten von Maschinen in verschiedenen Branchen spezialisiert ist, in das Unternehmen eintrat. Gemeinsam mit Herrn Cuong besuchten sie Wärmekraftwerke und Produktionsanlagen in vielen Industrieparks, um Kooperationsmöglichkeiten zu finden.

Ab 2022 ist die Mai An Duc Joint Stock Company offiziell der exklusive Vertriebspartner für Produkte der deutschen Marke WEICON in Vietnam. Das Unternehmen verfügt über mehr als 80 Jahre Erfahrung in der Bereitstellung von Anti-Abrieb-Beschichtungslösungen, Materialrückgewinnungskompensation und Schnellklebstoffen. Die Marke WEICON (www.weicon.com.vn) ist in Südostasien schon lange präsent, der vietnamesische Markt ist jedoch noch sehr neu.

Bei den Produkten der Mai An Duc Joint Stock Company steht die Qualität immer an erster Stelle.

Bis heute hat das Unternehmen mehr als 1.000 Produktlinien verkauft und der Umsatz wird 2022 40 Milliarden VND und 2023 über 70 Milliarden VND erreichen. Dieses beeindruckende Wachstum ist auf Entwicklungsdenken zurückzuführen. Herr Cuong sagte insbesondere, dass er sich in der Vergangenheit auf die Produktlinie Schmierstoffe konzentrierte und diese als sein Hauptprodukt betrachtete. Zu dieser Zeit waren die Partnerunternehmen große Unternehmen und Konzerne aus der Brücken- und Straßenbauindustrie.

Im Laufe der Entwicklung erkannte Herr Cuong jedoch, dass Öl eine sehr beliebte Produktlinie ist und die Konkurrenz unter den Händlern zu groß ist. Daher schlug Herr Cuong eine Produktlinienänderung vor und setzte sie auch um. Statt populärer Produkte verkauft er nun spezialisierte Produktlinien wie spezielle Öle und Fette, die der Markt benötigt, aber nur schwer zu beschaffen sind. Er geht direkt in den Nischenmarkt und macht dies zu seiner Stärke.

„Um in diesen Markt einzutreten und dieses teure Produkt zu verkaufen, benötigen Unternehmen meiner Meinung nach ein Team von Ingenieuren mit fundierten technischen Kenntnissen und Maschinenkenntnissen, um optimale, umfassende Lösungen anbieten zu können. Der Verkauf von Produkten wird zum Verkauf von Lösungen an Kunden“, sagte Herr Cuong.

Herr Cuong erklärte, dass er die Geschichte seiner Unternehmensgründung während der Pandemie und den Weg, den viele Unternehmen zuvor eingeschlagen hatten, sorgfältig recherchiert habe. Als er nach Produkten für den Eigenverkauf suchte, lernte er viel von Ingenieuren, die Fabriken in Industrieparks leiteten. Er erkannte, dass die Branche noch viele Schwächen aufwies. Viele Ingenieure verfügten zwar über Fähigkeiten und Erfahrung, kannten sich aber nicht mit Kaltschweißverfahren aus.

Darüber hinaus ist die Tatsache, dass Lieferanten die Belieferung der Kunden immer wieder unterbrechen, eine Schwäche konkurrierender Marken auf dem Markt. Herr Cuong sieht darin eine Chance für sich, indem er aus Lagern in Vietnam, Singapur und Deutschland bestellt, um den Markt mit den besten Produkten zu versorgen. Darüber hinaus baut er ein Team von erfahrenen Ingenieuren aus Dubai und Deutschland auf, um Kunden bei größeren Reparaturen in der Fabrik zu unterstützen. Dabei legt er den Schwerpunkt auf den Service und schafft so Grundwerte, während er die Schwächen anderer Unternehmen als Stärken für sein eigenes Unternehmen nutzt.

„Wenn Kunden uns nach unseren Stärken fragen, erhalten wir immer sofort die Antwort: Neben der Qualität deutscher Produkte sind Service und Lieferung zwei unserer Überlebensfaktoren. Es gibt Kunden, bei denen wir Verluste hinnehmen müssen, nur weil es für sie zu eilig ist. Wir müssen Waren per Luftfracht statt per Seefracht importieren, was zu viel Zeit in Anspruch nimmt und den Reparaturplan nicht einhalten kann. Eines Tages stellt der Kunde die Maschine still, und die Kosten sind sehr hoch“, sagte Herr Cuong.

Erweiterte Arm-Geschäftsstrategie

Herr Cuong erinnert sich an die Anfänge seines Unternehmens und erzählt, dass die wirtschaftliche Lage im Jahr der Epidemie, als er sein Geschäft eröffnete, schwierig war. Die Finanzierungskosten bereiteten ihm die größten Sorgen, da er damals weniger als fünf Mitarbeiter beschäftigte. Seine einzige Stärke waren jedoch seine bestehenden Kontakte aus seiner Zeit bei einem britischen Unternehmen. Darüber hinaus verließ er sich auf seine Freunde, die ihn mit Fabriken und Transportunternehmen bekannt machten, die seine Produkte verkaufen mussten.

Dies ist jedoch auch die Phase, in der Herr Cuong sowohl arbeitet als auch die Probleme des Geschäfts erkennt. Ein neu gegründetes Unternehmen kann nämlich nicht die Kunden haben, die die bisherigen Unternehmen haben. Daher ist es notwendig, etwas Neues, etwas Anderes auszuprobieren.

„Dabei ging es um die Einrichtung der Firmenwebsite. Damals bat ich Brüder und Freunde, sich zusammenzusetzen und Artikel zu schreiben, um Wissen zu teilen und für die Produktlinien des Unternehmens zu werben. Gleichzeitig förderte ich die Produktentwicklung online und zog Kunden mit Suchbegriffen an, die Kunden immer zur Werbung auf der Verkaufswebsite verwenden. Als die Epidemie unter Kontrolle war, stand die Verkaufswebsite des Unternehmens unter den Top 1 der Produktsuchergebnisse“, sagte Herr Cuong.

Nach drei Jahren Entwicklungszeit ist Herr Cuong überzeugt, dass die Chancen für die Zulieferindustrie enorm sind. Diese Chance zu nutzen, ist jedoch nicht einfach und erfordert eine professionelle, methodische Umsetzung sowie eigene Grundwerte.

Ein konkretes Beispiel, das Herr Cuong nannte, war das Jahr 2022, als ein japanisches Unternehmen, das auf die Herstellung von Eisenkugeln für Zementmahlanlagen spezialisiert war und seit 40 Jahren auf dem chinesischen Markt tätig war, eine Fabrik in Haiphong errichtete. Nach seiner Rückkehr nach Vietnam stieß das Unternehmen auf Schwierigkeiten, da das Wärmebehandlungsöl zum Abschrecken von Eisen auf dem vietnamesischen Markt nicht verfügbar war und es auch keine Möglichkeit gab, dieses Öl nach Vietnam zu importieren. Damals wünschten sich japanische Kunden eine Anlage zur Lieferung dieses Öls.

Herr Cuong nutzte diese Gelegenheit, reiste nach China, entnahm Ölproben und kehrte dann zur Fabrik im Hafen von Cat Lai in Ho-Chi-Minh-Stadt zurück, um die Standards und technischen Indikatoren zu testen. Anschließend begann Herr Cuong nach Produktionsmöglichkeiten zu suchen, nachdem er Proben mehrfach in in- und ausländischen Qualitätskontrollzentren getestet und die Anforderungen der Kundenfabrik in China erfüllt hatte. Ende 2022 begann er mit dem Verkauf der ersten Charge an die japanische Fabrik.

„Partner, die nach Vietnam ziehen, müssen natürlich seriöse Partner finden, die Englisch sprechen und keine Angst vor Schwierigkeiten haben, um die Arbeit zu erledigen. Ausländische Unternehmen schätzen diesen Arbeitsstil sehr und werden gerne mit uns zusammenarbeiten“, sagte Herr Mai Duc Cuong.

In Bezug auf seinen Entwicklungsplan für 2024 sagte Herr Cuong, das Wichtigste sei, sich beim Verkauf auf Faktoren wie tatsächliche Nachfrage, Beziehungen, finanzielle Leistungsfähigkeit und Personalressourcen zu konzentrieren und so die besten Umsätze zu erzielen und den Gewinn zu optimieren.

Darüber hinaus war er sich darüber im Klaren, dass sein Unternehmen auch im Jahr 2024 einem harten Wettbewerb ausgesetzt sein wird, wenn der Wettbewerb zwischen Unternehmen derselben Branche aufgrund wirtschaftlicher Schwierigkeiten stärker wird. Um Produkte verkaufen zu können, werden die Unternehmen gezwungen sein, die Preise zu senken und Werbung zu machen, um Kunden zu finden. Aus diesem Grund beschloss Herr Cuong, ein Geschäftsmodell aufzubauen, das auf dem Aufbau von Beziehungen zu Unternehmen mit langjähriger Erfahrung in den Bereichen Wartung und Reparatur sowie auf dem Abschluss bestehender Verträge mit großen Fabriken zur Unterzeichnung von Kooperationen zur Materialversorgung dieser Unternehmen basiert.

Derzeit hat Herr Cuong mit vielen Partnern in großen Provinzen und Städten wie Da Nang, Hai Phong, Hanoi, Vung Tau usw. zusammengearbeitet und Verträge mit ihnen unterzeichnet. Herr Cuong teilte außerdem eifrig mit: „Der Weg ist noch sehr lang. Ich und die Brüder des Unternehmens haben sehr spezifische Strategien entwickelt, von Marketing über Geschäftsstrategien bis hin zum Kundendienst. Wir starten mit recht guten Signalen ins Jahr 2024 und hoffen auf ein boomendes Jahr in Bezug auf Kunden und Umsatz.“

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