TikTokers를 통한 판매 시간

직접 도매는 침체되어 있고, 전자상거래 플랫폼의 판매는 시장 점유율을 놓고 경쟁해야 하는 엄청난 압박에 직면해 있는 가운데, TikToker는 점차 기업이 고객을 찾는 채널이 되어가고 있습니다.

TikToker Pham Thoai는 호치민시 Nguyen Hue 보행자 거리에 있는 거대하고 투명한 라이브 스트리밍 하우스에서 14시간 동안 라이브 세션을 진행했습니다. 사진: BTC

실제로 점점 더 많은 기업이 이 기술 분야에 뛰어들고 있습니다.

GC Food Company( 동나이 )의 이사인 Nguyen Van Thu 씨는 회사 제품이 처음으로 라이브 스트리밍을 준비하던 시기를 개인 페이지에 공유했습니다. TikToker: "아직 라이브 방송도 안 했는데 주문이 25건이나 마감됐어요. 콤보는 200개밖에 없어요, 여러분."

그 결과, 라이브 스트리밍 3분 만에 400개 콤보(갈색 설탕 코코넛 젤리, 스무디 알로에 베라 젤리 12만 8000동, 과일맛 알로에 베라 젤리 13만동)가 계획보다 많이 매진되어 5000만동 이상의 수익을 올렸습니다.

아무도 사지 않던 책에서... "베스트셀러"가 되다

GC푸드는 코코넛 젤리와 알로에 베라를 주력 제품으로 일본, 한국, 중국 등 세계 각국에 수출하는 기업입니다.

투 씨에 따르면, 이 회사는 빈즈엉성 과 동나이성에 두 개의 공장을 운영하고 있으며, 매달 약 80~100개의 가공 농산물 컨테이너를 시장에 수출하고 있습니다. 그러나 새로운 시장 추세에 발맞춰, 이 회사는 틱톡을 통해 제품을 판매하는 방법을 찾기 위해 "변화"했습니다.

Thu 씨는 이러한 형태의 판매에 대해 이야기하면서 직원들이 TikToker( 까마우 성 출신, 팔로워 280만 명 이상)를 지켜보고 팔로우했으며, TikToker가 회사에 문자 메시지를 보내 이벤트에 참여하도록 초대했다고 말했습니다.

"작년 9월, 회사는 처음으로 TikTokers를 통해 제품을 판매하는 라이브 스트리밍을 진행했기 때문에 주문 수량을 200개로 제한했습니다. 회사는 판매 가격보다 추가 할인을 받아 제품을 무료로 배송해 주었습니다.

처음으로 라이브 스트리밍을 시청했는데, 제품 코드가 저장되고 주문 취소도 없어서 기존 판매 방식에 비해 매우 효과적이었습니다. 이 회사는 좋은 제품과 훌륭한 팀을 갖추고 있으며, 기술과 트렌드를 잘 이해하고 있어서 함께 힘을 합쳐 라이브 스트리밍을 성공적으로 이끌었습니다."라고 Thu 씨는 말했습니다.

마찬가지로, 인도 회사(베트남에 공장이 있음)는 샤워젤, 샴푸, 컨디셔너, 세안제, 로션 등 피부 및 모발 관리 제품을 소유하고 있습니다. 이러한 제품은 중간 계층 사용자를 대상으로 합니다.

회사 홍보 담당자에 따르면, 이 제품은 슈퍼마켓과 식료품점에서 판매되고 있으며, 현재 틱톡 사용자들과의 제휴를 통해 새로운 사업 방향을 모색하고 있다고 합니다. 담당자는 이렇게 말했습니다. "이전에는 특정 모델이나 가수에게 제품을 사용해 보고 유명인 이미지를 넣어 광고해 달라고 요청하곤 했습니다.

하지만 지난 1년 동안 저희는 틱톡 사용자들을 고용하여 샴푸와 샤워젤을 판매하기 위해 라이브 스트리밍을 진행해 왔습니다. 놀랍게도 슈퍼마켓이나 식료품점에 진열되어 아무도 만지지 않는 샤워젤이 온라인에서 판매되면서 베스트셀러가 되었고, 매출이 급격히 증가했습니다.

식품, 화장품, 의류, 패션 액세서리는 라이브 스트리밍 세션에서 가장 많은 관심을 받는 제품이기도 합니다. 꽝응아이성의 한 젊은 사업가는 여러 매장을 운영하는 패션 브랜드를 운영하지만... 매장을 닫을 계획이었습니다. 그런데 우연히 유명 디자이너 틱톡커와 라이브 스트리밍을 위해 연결해 달라는 "제보"를 받았습니다. 첫날, 이 사업은 거의 1,000건의 주문을 처리했습니다!

"지난 1년 동안 거래소 도매 상황은 포화 상태였고, 매출은 거의 정체 상태였으며, 3군과 떤빈구의 매장은 축소되었습니다. 유명인을 고용하여 한 세션을 라이브 스트리밍하는 것은 3개월 동안 매장에서 판매하는 것과 같습니다." - 이 사업주가 매출을 비교하며 가까운 시일 내에 많은 틱톡 이용자를 고용하여 라이브 스트리밍을 제공할 계획이라고 밝혔습니다.

사이공 강 공원에서 열린 Innovation Fests 2024 행사에서 TikTok Shop 부스의 라이브 스트리밍 판매 - 사진: BE HIEU

많은 기업들이 "왜곡된 얼굴"을 하고 있다

수천 건의 주문이 "폭발적으로" 급증한 사건의 이면에는 이러한 판매 형태와 관련된 수많은 씁쓸한 이야기들이 있는데, 이는 기업과 TikToker 양측 모두에게 해결책을 제시하는 데 많은 어려움을 안겨줍니다.

대표적인 사례가 응우옌 반 투 씨의 이야기입니다. 라이브 스트리밍 세션을 통해 "폭주하는 주문" 이후 발생한 수익은... 전무했습니다. 투 씨는 이러한 역설에 대해 이렇게 설명했습니다. "라이브 판매 기간 동안 가격을 대폭 할인했기 때문에 틱톡 사용자들의 비용과 최종 수익은 0이었습니다."

하지만 기업은 이러한 판매 세션이 다른 채널로 이어지는 채널이기 때문에 지속적으로 라이브 스트리밍을 해야 합니다. 다음 주문이 점차 수익을 증가시킬 것입니다. 특히 고객이 자신의 제품과 브랜드가 먼저 노출되기를 원할 때 검색 순위를 유지하기 위해 라이브 스트리밍을 유지하는 것이 중요합니다.

잠재력이 있는 기업들은 시장 확대를 위해 대규모 라이브 스트리밍 판매 세션에서 큰 폭의 할인을 제공할 의향이 있는 반면, 소규모 기업들은 TikTok 플랫폼에 진출할 때 상당한 압박에 직면합니다. 호치민시 12군에 위치한 건조식품, 향신료, 인스턴트 식품 전문 업체인 호탄반(Ho Thanh Van)은 이러한 점을 공유했습니다.

반 씨는 이전에는 호찌민시와 인근 지역을 돌며 판매를 촉진하는 시장 직원 20명이 있었다고 말했습니다. 그러나 지금은 직원 수가 3분의 1에 불과하며, 주로 제품 포장 지원에 집중하고 있습니다. 모든 노력은 유명 인사를 영입하여 판매 현장을 생중계하는 데 집중되어 있습니다.

"유명인을 고용하는 건 너무 비용이 많이 들고, 일반 판매자의 경우 라이브 스트리밍 후 40건 미만의 주문으로는 비용을 충당하고 회사를 운영하기에 충분하지 않습니다. 하지만 일단 상장하면 그들도 따라야 합니다. 그렇지 않으면 수십 년간 쌓아온 브랜드를 망가뜨릴 수밖에 없습니다."라고 반 씨는 한탄했습니다.

반 씨는 더 분석했습니다. 1년 전 기업이 지불한 총 수수료는 3%였지만 올해는 총 수수료가 13%에 달했습니다. 비용 증가 속도가 너무 빨라 제품 가격과 이익 마진만으로는 비용을 충당하기에 충분하지 않습니다.

이러한 형태의 연관성에서 겪는 어려움은 "운이 나쁜" 라이브 스트리밍 세션을 만나면 회사의 브랜드 평판이 떨어진다는 것입니다.

Deevo 주식회사의 전자상거래 관리부 부장인 황 부 휘 씨는 기업을 대상으로 온라인 영업 교육에 참여하고 TikTok 관련 이슈를 지원하는 한편, 기업이 유명인을 고용해 라이브 스트리밍을 할 때 겪는 "고통"에 대해 이야기합니다.

"엄청난 팔로워를 보유한 TikToker들이 있습니다. 기업들은 이를 통해 자사 제품이 널리 퍼지고 강력하게 홍보될 것이라고 믿습니다. 하지만 TikToker가 TikTok에서 엔터테인먼트 이미지를 구축하고 음식을 판매하는 것은 효과적이지 않습니다. 시청자들은 구매보다는 엔터테인먼트에 더 관심이 많기 때문입니다.

가짜 팔로워를 보유한 틱톡 이용자를 고용하고, "체계적인" 구매팀을 구성하는 것은 말할 것도 없습니다. 즉, 가짜 주문을 처리하고 반품하는 담당자를 배치하는 것입니다. 따라서 이러한 연결이 올바른 목적에 맞지 않으면 사업체의 영업 지표에 영향을 미칠 것입니다. 실제로 많은 사업체가 체면을 잃었습니다."라고 후이 씨는 경고했습니다.

출처: Metric 전자상거래 데이터 플랫폼 - 데이터: THAO THUONG - 그래픽: T.DAT

TikToker와 기업은 무엇을 해야 할까?

"과장하면 좋지 않고, 축소하면 언론이 제품을 잘못 인도할 것입니다. 기업과 틱톡 사용자 모두 신중하게 운영해야 하며, 부주의하면 문제가 될 수 있습니다. 틱톡 사용자들도 기업 제품을 이해하는 데 더 많은 시간이 필요합니다."라고 이 업체 관계자는 말했습니다.

응우옌티엔투앗 거리(3군)에서 일본과 한국의 "중고" 의류와 생활용품을 판매하는 사업체를 운영하는 마이아이푸옹 씨는 한 번은 직접 라이브 스트리밍을 하고, 방송당 100만 동(VND)의 비용으로 전문 라이브 스트리머를 고용했다고 말했습니다. 사람들이 제품 스토리를 이해하고 가장 진솔한 감정을 느꼈기 때문에 효과가 있었습니다.

"틱톡커의 화술과 영업 능력만으로는 충분하지 않습니다. 라이브 스트리머는 제품을 제대로 이해해야 합니다. 중고 제품일지라도 원산지를 알면 구매자를 확보할 수 있습니다.

"기업은 협력의 주요 목표를 명확히 하고, 디자인을 다양화하고, 프로모션을 진행하고, 소비자에게 광고된 제품의 품질과 디자인을 적절하게 제공해야 합니다. 그래야만 성공이 오래 지속될 것입니다."라고 푸옹 씨는 말했습니다.

한편, 미스 THPN의 TikTok 채널(팔로워 8만 7천 명 이상) 등 일부 영향력 있는 TikToker에 따르면, 효과적으로 소통하려면 광고를 받는 TikToker, KOL, KOC뿐만 아니라 사업체에도 문제가 있습니다.

이 미인 대회 우승자는 사업 측면에서 가장 큰 어려움은 라이브 스트리밍 사업으로 전환하기 위한 최적의 운영 시스템을 구축하는 것이라고 생각합니다. "기업은 KOL 예약 비용, 라이브 방송 중 특별 할인, 배송비, 포장비, 현장 수수료, 수수료, 주문 취소 비용 등 투자 비용의 균형을 신중하게 맞춰야 합니다.

또한, 최적의 인력 및 물류 시스템을 구축하고 운영상의 낭비를 최소화하여 수익을 확보하는 것이 중요합니다. 또 다른 과제는 타겟 고객을 정확히 파악하여 제품에 적합한 라이브 세션과 KOL 참여를 선택하는 것입니다."라고 이 뷰티 퀸은 해결책을 제시했습니다.

이를 새로운 판매 형태로 평가하고 가까운 미래에 유지해야 할 필요가 있지만, 호치민시 산업통상부 담당자에 따르면, 기업이 어떤 판매 채널을 사용하든 가장 중요한 것은 여전히 평판, 포장, 제품 디자인 및 품질입니다.

시장이 변화함에 따라 기업들도 사업 방식을 바꾸고 다양한 유통 채널을 확장해야 합니다. 각 기업은 전략에 따라 해당 고객층을 타겟팅하여 동등한 가치를 제공하는 라이브 스트리머를 선택합니다.

가장 중요한 것은 선도 기업의 명성을 우선시하는 것입니다. 만약 그 요건을 충족한다면, 시장 변동과 경쟁에서 여전히 우위를 점할 수 있을 것입니다."라고 이 관계자는 권고했습니다.

지난 5월 개최된 2024년 호치민시 국제 인삼, 향신료 및 약초 축제에서 기업들이 라이브 스트리밍으로 제품을 판매하고 있다 - 사진: THAO THUONG

TikTok KOL 고용에 드는 모든 비용

TikTok KOL을 고용하는 가격은 KOL의 팔로워 수와 상호작용 수, 인기와 평판, 광고 영상의 길이, 광고 게시물 수, KOL의 운영 지역 등 다양한 요인에 따라 달라집니다. 따라서 이 서비스 시장은 다양한 가격을 가지고 있습니다.

조사에 따르면, 인터넷상의 공개 가격은 조회수와 공유 수를 기준으로 유명인을 고용하는 가격으로 1,000회 조회당 100만~1,000만 VND이며, 좋아요와 댓글 수를 기준으로 하면 1,000회 좋아요와 댓글 당 50만~500만 VND입니다.

또한 장기계약 시점으로 계산하면 월 1억동이 되고, 오전 6시~8시, 오전 11시~오후 1시, 오후 10시 등의 '골든' 시간대에는 시청자 수가 가장 많기 때문에 서비스 가격이 '더 높아집니다'.

KOL 라이브 스트리밍 대여 서비스와 함께 이 플랫폼의 가상 시청 서비스도 "이러한 추세를 따르고 있습니다". 그러나 TikTok Shop의 사회적 책임 담당 이사인 Tran Thi Tan 씨는 TikTok 사용자들이 "깨끗한" 채널을 구축하지 않으면 해당 채널의 상호작용이 "압박"(실패)되어 트렌드로 자리 잡기 어려워지고, 이는 제휴 사업체의 평판에 악영향을 미칠 것이라고 말했습니다.

TikToker를 통해 판매할 때는 신중하게 계산해야 합니다.

산업통상부 남부 지부의 한 관계자는 라이브 스트리밍 판매 형태는 장점 외에도 시청자를 유인하기 위한 다양한 사기 행위가 있기 때문에 엄격하게 통제하고 관리해야 할 부정적인 측면도 있다고 말했습니다.

"이곳은 품질이 낮은 위조 상품이 가장 쉽게 판매되는 곳입니다. 구매자는 감정적이고, 판매자는 때때로 과장된 기능을 가진 제품을 광고하지만, 실제 배송은 또 다른 문제입니다. 전문 기업은 이러한 마케팅 링크를 사용할 때 신중하게 고려해야 합니다. 주의하지 않으면 스캔들을 일으키고 브랜드에 악영향을 미칠 수 있기 때문입니다.

각 지역의 기능 단위는 상업 사기를 예방하기 위해 전자상거래 사이트를 이용하는 창고, 체인점, 지역 사업체의 사업 활동을 모니터링해야 합니다."라고 지도자는 권고했습니다.

베트남 국민, 온라인 쇼핑 세계 11위

제휴 마케팅 플랫폼 AccessTrade Vietnam에 따르면, 월 평균 250만 건의 라이브 스트리밍 판매 세션이 발생하며, 5만 명 이상의 판매자가 참여합니다. 베트남 사람들은 라이브 스트리밍 판매를 시청하는 데 주당 13시간을 소비하며, 이는 전 세계 온라인 쇼핑 지출 11위입니다.

그 중 사용자가 직접 제작한 영상은 브랜드가 배포하는 일반 영상보다 전환 효율이 184% 더 높습니다.

최근 전자상거래 데이터 플랫폼 메트릭(Metric)은 베트남이 동남아시아에서 온라인 쇼핑 성장률이 가장 높은 국가라고 발표했습니다. 이에 따라 베트남의 전자상거래 매출은 2024년까지 31조 동(VND)을 넘어설 것으로 예상됩니다.

한편, 전자상거래 및 디지털 경제부(산업통상부)는 2025년까지 베트남 전자상거래 시장 규모를 147억 달러(880조 VND)로 확대하는 것을 목표로 하고 있습니다.

현재 베트남의 전자상거래는 연평균 25%의 성장률을 보이고 있으며, 6,300만 명이 넘는 베트남 사람들이 온라인으로 쇼핑을 하고 있으며, 1인당 평균 구매 가치는 약 336달러입니다.

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