Fokus auf hochverarbeitete, differenzierte Produkte

Das EVFTA gilt als Brücke für vietnamesische Waren auf den EU-Markt. Unternehmen müssen ihren Informationszugang verbessern, um diesen Markt zu erschließen.

Frau Nguyen Thi Hoang Thuy – Direktorin und Leiterin des vietnamesischen Handelsbüros in Schweden, gleichzeitig verantwortlich für den nordeuropäischen Markt, gab Reportern der Industry and Trade Newspaper zu diesem Thema ein Interview.

- Frau Präsidentin, das Freihandelsabkommen zwischen Vietnam und der EU (EVFTA) gilt als äußerst wichtiges Abkommen, das vietnamesischen Waren den Zugang zum EU-Markt im Allgemeinen und Nordeuropa im Besonderen erleichtert. Wie wird derzeit nach Informationen gesucht, um dieses Abkommen effektiv zu nutzen, Frau Präsidentin?

Frau Nguyen Thi Hoang Thuy: Die Nutzung von Marktinformationen ist für Unternehmen ein wichtiger erster Schritt zur Entwicklung effektiver und nachhaltiger Geschäftsstrategien. Insbesondere um das Freihandelsabkommen zwischen Vietnam und der EU (EVFTA) optimal zu nutzen, ist die Erfassung von Informationen wichtiger denn je. Das EVFTA hat erhebliche Zollanreize mit sich gebracht und so günstige Bedingungen für die Marktdurchdringung vietnamesischer Waren in der EU geschaffen. Um diese Vorteile nutzen zu können, müssen Unternehmen jedoch die Anforderungen an Qualitätsstandards, gesetzliche Bestimmungen und Verbraucherwünsche in der EU – einem der anspruchsvollsten Märkte der Welt – genau verstehen. Genaue und aktuelle Informationen helfen Unternehmen nicht nur bei der Entwicklung geeigneter Strategien, sondern optimieren auch die Lieferkette, minimieren Risiken und schaffen nachhaltige Wettbewerbsvorteile in einem globalisierten Umfeld.

Obwohl die Bedeutung von Marktinformationen anerkannt ist, stoßen vietnamesische Unternehmen, insbesondere kleine und mittlere Unternehmen (KMU), bei der Suche und Nutzung von Informationen über den EU-Markt nach wie vor auf zahlreiche Hindernisse. Eines der größten Hindernisse ist der Mangel an Fähigkeiten und Kapazitäten zur Verarbeitung großer Datenmengen aus den umfangreichen Informationsquellen der EU.

Portale wie Access2Markets und CBI (Centre for the Promotion of Imports) bieten eine Fülle nützlicher Daten, von gesetzlichen Bestimmungen und Qualitätsstandards bis hin zu Verbrauchertrends und Importbestimmungen. Diese Informationen sind jedoch oft allgemeiner Natur und erfordern von Unternehmen eine Analyse, um sie auf bestimmte Branchen oder Produkte anzuwenden. Dies stellt eine große Hürde für vietnamesische Unternehmen dar, die nur über begrenzte spezialisierte Marktforschungsteams verfügen.

Vielen KMU in Vietnam fehlt es an Erfahrung im Umgang mit Online-Tools oder an den Ressourcen, um in formelle Marktforschung zu investieren. Anstatt Plattformen wie Access2Markets oder CBI zur Informationsbeschaffung zu nutzen, verlassen sie sich oft auf informelle oder spekulative Datenquellen. Dies mindert nicht nur die Informationsqualität, sondern wirkt sich auch negativ auf die Geschäftsstrategieplanung aus. Darüber hinaus sind detailliertere Berichte oder Erkenntnisse oft nur über kostenpflichtige Dienste oder Beratungsprogramme verfügbar, was kleine Unternehmen mit begrenzten Ressourcen finanziell zusätzlich belastet.

Darüber hinaus erschwert die Fragmentierung der Informationsquellen die Synthese und Analyse. Unternehmen müssen oft Informationen aus einer Vielzahl von Quellen zusammentragen, darunter Berichte internationaler Organisationen, Daten lokaler Partner und Daten von Messen. Das Zusammentragen und Verarbeiten von Informationen aus mehreren Quellen erfordert jedoch tiefgreifende analytische Fähigkeiten, die nicht alle Unternehmen bieten können.

Textilien und Bekleidung sind eines der wichtigsten Exportgüter der EU (Foto: VNA)

Obwohl die EU ein sehr umfangreiches und nützliches Informationssystem aufgebaut hat, um Unternehmen beim Marktzugang zu unterstützen, bleibt die effektive Nutzung dieser Ressourcen für vietnamesische Unternehmen eine große Herausforderung. Einschränkungen in Bezug auf Fähigkeiten, Sprache, Finanzen und die Synchronisierung des Informationszugangs sind die größten Hindernisse, die es zu beseitigen gilt. Dies beeinträchtigt nicht nur die Durchdringung des EU-Marktes, sondern mindert auch die internationale Wettbewerbsfähigkeit vietnamesischer Waren. Im Kontext der Globalisierung und des zunehmend härteren Wettbewerbs ist die Verbesserung der Nutzung von Marktinformationen der Schlüssel zum Erfolg vietnamesischer Unternehmen auf dem europäischen Markt.

Obwohl vietnamesische Unternehmen sich bemühen, an Handelsförderungsveranstaltungen teilzunehmen, ist die Effektivität dieser Aktivitäten laut Einschätzungen nicht hoch, da viele Unternehmen während und nach der Messeteilnahme nicht die gewünschten Ergebnisse erzielen. Welche Lösungen sind Ihrer Meinung nach erforderlich, um die Effektivität der Ansprache internationaler Kunden zu verbessern?

Frau Nguyen Thi Hoang Thuy: Um die Effektivität der Ansprache internationaler Kunden zu verbessern und die Chancen von Messen besser zu nutzen, müssen vietnamesische Unternehmen ihre Herangehensweise ändern, eine systematische Strategie entwickeln und ihre Professionalität während des gesamten Transaktionsprozesses verbessern – von der Vorbereitung und Umsetzung bis hin zur Pflege der Beziehungen nach dem Kontakt. Einer der wichtigsten Faktoren ist die gründliche Erforschung des Zielmarktes vor Beginn jeglicher Geschäftstätigkeit. Unternehmen müssen die Merkmale des Marktes und die spezifischen Bedürfnisse jeder Kundengruppe analysieren und herausfinden, wie ihre Produkte oder Dienstleistungen diese Anforderungen erfüllen können. Das Verständnis dieser Informationen hilft Unternehmen, konkrete Ziele zu setzen und geeignete Ansätze zu entwickeln, anstatt nur passiv oder experimentell teilzunehmen.

Viele vietnamesische Unternehmen stehen vor der Herausforderung, nach dem Versand von Mustern oder Angeboten den Kontakt zu ihren Kunden zu verlieren. Dies liegt oft an einem fehlenden, konsequenten Nachverfolgungsprozess. Um dieses Problem zu lösen, müssen Unternehmen ein Customer-Relationship-Management-System (CRM) aufbauen, um jede Phase der Transaktion vom ersten Kontakt bis zum Geschäftsabschluss zu verfolgen. Dieses System hilft Unternehmen nicht nur, den Kontakt aufrechtzuerhalten, sondern erleichtert auch die Aktualisierung von Produktinformationen, den Versand von Dankes-E-Mails oder die Durchführung personalisierter Werbekampagnen, um das Kundeninteresse aufrechtzuerhalten. Darüber hinaus sollten Unternehmen einen klaren Nachverfolgungsplan definieren, damit sich Kunden nicht vergessen oder nicht ausreichend betreut fühlen.

Es ist auch wichtig, Technologie zu nutzen, um den Kontakt zu internationalen Kunden aufrechtzuerhalten. Digitale Plattformen wie E-Mail, soziale Medien oder Webinar-Tools erleichtern Unternehmen nicht nur die Vernetzung mit Partnern, sondern bieten auch die Möglichkeit, neue Produkte vorzustellen, Neuigkeiten zu verbreiten und Kundenfeedback zu erhalten. Beispielsweise können Unternehmen nach einer Messe eine Online-Produktpräsentation veranstalten, um die auf der Veranstaltung präsentierten Informationen zu vertiefen und Kunden zu erreichen, die nicht persönlich teilnehmen konnten.

Vietnamesische Unternehmen müssen zudem regelmäßig die Effektivität ihrer Kundenansprache und Messeteilnahmen evaluieren. Dazu gehört die Analyse der Ergebnisse nach jeder Veranstaltung, die Identifizierung von Erfolgsfaktoren und das Lernen aus Schwächen. Führt eine Messe beispielsweise nicht zu potenziellen Aufträgen, müssen Unternehmen prüfen, ob sie die richtige Veranstaltung gewählt haben, ob die Methode der Kundenansprache angemessen ist und ob das Produkt den Bedürfnissen des Zielmarktes entspricht. Diese Analyse trägt nicht nur zur Verbesserung zukünftiger Ergebnisse bei, sondern hilft Unternehmen auch, ihre Geschäftsstrategien anzupassen, um ihre Ziele besser zu erreichen.

Schließlich sollten Unternehmen die Unterstützung von Handelsförderungsorganisationen, Branchenverbänden oder vietnamesischen Vertretungen im Ausland nutzen. Diese Organisationen liefern nicht nur wertvolle Marktinformationen, sondern können Unternehmen auch dabei helfen, geeignete Partner zu finden und so Zeit und Kosten bei der Kundengewinnung zu sparen. Eine enge Zusammenarbeit mit diesen Organisationen bringt Unternehmen große Vorteile, insbesondere beim Aufbau langfristiger Beziehungen und der Stärkung des Rufs auf dem internationalen Markt.

- Die wichtigsten Exportprodukte unseres Landes in die EU sind derzeit Agrar- und Forstwirtschaft, Wasserprodukte, Textilien, Schuhe usw. Diese Produkte sind anfällig für nichttarifäre Handelshemmnisse und Antidumpingklagen der EU. Welche Empfehlungen haben Sie für Exportunternehmen, um Handelshemmnisse oder Schutzmaßnahmen der EU zu minimieren?

Frau Nguyen Thi Hoang Thuy: Vietnamesische Unternehmen, die in die EU exportieren, insbesondere in den Bereichen Landwirtschaft, Forstwirtschaft, Fischerei, Textilien und Schuhe, sehen sich mit nichttarifären Handelshemmnissen und dem Risiko von Antidumpingklagen konfrontiert. Der Hauptgrund liegt in der Art der Weiterverarbeitung mit geringer Wertschöpfung, was zu Exportpreisen führt, die unter dem Durchschnittswert des EU-Marktes liegen. Dies birgt nicht nur das Risiko von Antidumpinguntersuchungen, sondern mindert auch die Wettbewerbsfähigkeit vietnamesischer Produkte. Um diese Risiken zu minimieren, müssen sich Unternehmen auf strategische Maßnahmen zur Steigerung des Produktwerts konzentrieren, Produktionsprozesse transparent gestalten und internationale Standards strikt einhalten.

Eine wichtige Lösung besteht darin, den Mehrwert von Exportprodukten zu steigern. Statt sich auf die Rohverarbeitung zu konzentrieren, müssen Unternehmen in tiefgreifende Verarbeitungstechnologien investieren und differenzierte Produkte entwickeln. Beispielsweise sollten sich Unternehmen in der Holzindustrie statt auf den Export von Rohstoffen oder Halbfertigprodukten auf die Herstellung hochwertiger Möbel mit einzigartigem Design oder intelligenter, technologisch fortschrittlicher Möbel konzentrieren, die den Geschmack der EU-Verbraucher treffen. Auch bei landwirtschaftlichen und aquatischen Produkten trägt die Verarbeitung zu Mehrwertprodukten wie Konserven, Fertiggerichten oder Bioprodukten dazu bei, den Exportwert zu steigern und das Risiko eines Dumpingverdachts zu verringern.

Eine weitere wichtige Strategie ist die Diversifizierung Ihres Produktportfolios und Ihrer Exportmärkte. Eine übermäßige Abhängigkeit von einem bestimmten Produkt oder Markt macht Ihr Unternehmen anfällig für protektionistische Maßnahmen. Durch die Expansion in Märkte außerhalb der EU oder die Entwicklung neuer Produktlinien können Sie den Wettbewerbsdruck reduzieren und Ihre Ressourcen optimieren.

Um Antidumpingklagen zu vermeiden, müssen Unternehmen ein transparentes und vernünftiges Preissystem entwickeln. Die Preise müssen den tatsächlichen Wert des Produkts widerspiegeln, einschließlich Produktions-, Transport- und Mehrwertkosten. Dies hilft Unternehmen nicht nur, Misstrauen zu vermeiden, sondern schafft auch Vertrauen bei den EU-Partnern.

Schließlich ist es von wesentlicher Bedeutung, die Managementkapazitäten und das Verständnis der EU-Rechtsvorschriften zu verbessern.

Danke schön!

Unternehmen müssen sich regelmäßig über Änderungen der EU-Handelspolitik und der Importstandards informieren. Die Zusammenarbeit mit Handelsförderungsorganisationen, Branchenverbänden oder vietnamesischen Handelsbüros in der EU kann Unternehmen dabei helfen, leichter auf Informationen und Unterstützung zuzugreifen, um auftretende Probleme zu lösen.

Quelle: https://congthuong.vn/xuat-khau-sang-thi-truong-eu-tap-trung-vao-san-pham-che-bien-sau-khac-biet-371290.html