ベトナム企業は国境を越えて事業を展開するケースが増えています。同時に、主に若者を中心とした「海外将軍」と呼ばれる人々が、海外でビジネスマンとしての役割を担うケースも増えています。
タイのティエンロンの売場の棚 - 写真: MT
スタートアップ企業のKiotViet、あるいはThien Longのボールペンは、多くのベトナム人にとって馴染み深い存在です。しかし、「グローバル起業家」たちのおかげで、他の多くの国でも徐々に普及しつつあります。
道を切り開く旅
ライ・クオック・ミン氏は1990年生まれで、ホーチミン市の対外貿易大学の対外経済学部を卒業した。一方、ヴォー・トラン・トゥン氏は1歳年下で、ホーチミン市の経済大学で経済学と金融学を学んだ。
2人とも2015年にティエンロンに入社する前は、FMCG企業で勤務していました。入社当初は市場開発担当でしたが、現在は国際市場開発部門を担当しています。
フィリピン市場の開拓から着手したヴォ・トラン・トゥンは、文化、消費者習慣、流通システムの違いから、この市場を攻略するのは困難であることをすぐに認識しました。フィリピンでは、文房具製品は主に米国と中国のブランドが主流です。
「製品デザインに関する否定的なコメント、顧客からの拒絶、そしてホームシックのために、私はとても苦労しました」と、タン氏はもう耐えられないと思った時期を振り返る。
フィリピンの消費者はベトナムのようなクリックペンではなく、手頃な価格のキャップペンを好むことを綿密に調査した後、Thien LongはFO-GELB08製品を発売し、すぐにベストセラー商品となりました。
「協力の精神を持ち、最初から共にブランドを構築してくれる中規模企業を選ぶことを優先すべきだ」とトゥン氏は語った。このアプローチを採用した結果、ティエンロンのネパールにおける2023年の成長率は、同時期比で100%以上に達した。
同様に、ミン氏はラオス市場における流通システムの再構築にも課題に直面しました。ティエンロン社はラオスに駐在員事務所を設立し、事業を展開していましたが、期待に応えられずにいました。当時、ミン氏と彼のチームはタイ語の知識を活かし、卸売、小売、移動販売チャネルに至るまで、流通システムを再構築しました。
その結果、わずか1年半で、同社のFlexOfficeブランド製品は市場を席巻し、売上高と普及率でトップに躍り出ました。一人当たり売上高で見ると、約600万人の市場はティエンロンの海外市場上位3位にランクインしています。
ラオスでの成功の後、ミン氏は2018年初頭に引き続きチームを率いてインドネシア市場の調査を行いました。
人口約3億人を抱えるこの市場では、従来の市場のように単一の販売代理店と取引するモデルを適用することは不可能です。ミン氏と彼のチームは、ティエンロンの現地従業員を含め、市場を複数の地域に分割し、それぞれに販売代理店を配置する必要がありました。
たゆまぬ努力と適応により、最初の 2 年間で売上は毎年 3 倍に増加しました。
アラブ首長国連邦ドバイで開催された年次国際見本市で顧客と会うミン氏（右表紙）とトゥン氏（右から2番目） - 写真：MT
ビジネス管理ソリューションを世界に提供
KiotVietチームは当初、米国、オーストラリア、シンガポールの顧客向けのアウトソーシングソフトウェアに注力していました。国内市場の可能性を認識し、2014年にKiotVietが誕生し、数百万の企業の管理手法を手作業からより現代的で効果的なものへと変革する機会を創出しました。
KiotVietは現在、ベトナムの20業種にわたる30万人以上の顧客にサービスを提供しており、SaaS（Software as a Service）分野で広く知られる存在となっています。KiotVietプラットフォーム上で取引される商品の月間総額は約40億米ドルに達します。
SaaSモデルを採用することで、KiotVietは地理的な制約を受けません。国際市場開発ディレクターのVu The Tung氏は、KiotVietが東南アジアで最も人気のあるビジネス管理テクノロジーソリューションとなるという目標の達成に重要な役割を果たしています。
2023年、KiotVietは正式に海外市場への進出を果たしました。Tung氏と彼のチームは、ターゲット市場を綿密に調査し、流通ネットワークを構築し、サービス品質が国際基準を満たすことを確保する必要がありました。
しかし、トゥン氏によれば、「郷に入っては郷に従え」であり、適応しなければならない。例えば、ミャンマーとバングラデシュではインターネットは1日に3～4時間しか利用できず、電力供給も7～8時間しかないため、KiotVietはインターネットが利用できない状況でもソフトウェアが動作できるようにする機能を追加した。
ベトナム以前の先進市場では、AIを活用したスマートレポートや市場動向予測といった高度な機能への需要が高まっています。
過去1年間、KiotVietチームはターゲット市場の選定と製品ポジショニング戦略から多くの教訓を得てきました。具体的には、ベトナム人駐在員が居住する市場を優先しました。現在、KiotVietの顧客数が最も多い海外市場は、韓国、日本、カンボジアの3カ国です。
米国の店舗ではKiotVietソフトウェアが使用されている - 写真: KV
ベトナム製品の販売地域拡大
董氏は、台湾在住のベトナム人女性が故郷に帰省した際に、KiotVietのオフィスでPOS端末の設置サポートを受け、台湾の店舗に持ち帰って使用したというエピソードを紹介しました。この出来事はKiotVietチームにとって誇りとなっただけでなく、ベトナムの技術を活用して海外のベトナム企業をより効果的に支援したいという意欲にも繋がりました。
董氏は、チームはアジア太平洋地域と北米への事業拡大にも注力していると述べた。「革新的で柔軟性があり、市場に特化したソリューションを提供するプロバイダーとして認知されたいと思っています。」
これは、ベトナムが世界のテクノロジー分野における先駆的な国の地位を確立することに貢献します」と、トゥン氏は海外での挑戦的な旅に挑戦する動機を共有しました。
ライ・クオック・ミン氏にとって、「外国に鐘を鳴らす」活動の10年間を経て得た最大の教訓は、リスクの特定と管理だ。
インドネシアのように当初は好調な結果を示した潜在市場も、COVID-19のような予期せぬ出来事の後、すぐに困難に直面する可能性があります。一方、ミャンマーのように政情不安によりリスクが高まっているように見える市場も、予想外の成功をもたらすことがあります。
パンデミック以前、ミンさんは年間平均30日をベトナムで過ごし、残りは海外で過ごしていました。その間、ミンさんは仕事をしながら現地の生活に溶け込み、日々のコミュニケーションを通してベトナム語を習得していました。時が経つにつれ、ミンさんは今ではタイ語、ラオス語、インドネシア語、そして英語を流暢に話せるようになりました。
パンデミック後、ミン氏はベトナムに戻り、東南アジア、東アジア、ヨーロッパといった多くの大規模市場の管理に携わりました。ミン氏は、チームと共にティエンロン社の「メイド・イン・ベトナム」製品を広く世界に届けてきたことを誇りに思っており、現在74カ国で展開しており、今後5～10年で100カ国への展開を目指しています。
「海外のレストランや学校に行くと、料理の名前を書くのにティエンロンペンを使っているのをよく見かけます。ベトナムのブランドを多くの国に広めることに貢献できることを嬉しく思います」とミンさんは語った。
ベトナムの主要ブランドの「若返り」の旅[広告2]
出典: https://tuoitre.vn/nhung-doanh-nhan-toan-cau-20250107175847928.htm
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