「見知らぬ人」が必要だ

「見知らぬ人から親戚へ」という関係性の物語は、常に興味深いものです。それは多くの時間と忍耐、理解、そして傾聴を必要とするプロセスです。同様に、保険コンサルタントも、見知らぬ人から親戚へ、お客様の人生のあらゆる段階に寄り添いながら、まさにこの旅路を経験することになります。

見知らぬ人から友人へ

保険コンサルタントとして約22年の経験を持つThu Dung氏は、「顧客の人生におけるあらゆる重要な節目に寄り添う見知らぬ人」であり、契約を結んだ顧客からの信頼を得るだけでなく、担当する顧客からも彼女の思いやりのある態度とコンサルティングサービスの質を高く評価されています。

ダンさんはこう語った。 「見知らぬ顧客のサポートを担当し、顧客に保護レベルを上げるようアドバイスしたが、 顧客はそれでも納得しませんでした。当時、顧客の子供はまだ生後8～9ヶ月で、まだ歩き始めの段階でした。ユンさんはその後も定期的に連絡を取り合い、遠くから顧客の様子を見守りました。顧客の子供が19歳になった時、ユンさんの献身的な努力が報われ、顧客は自身と娘のためにさらに2つの契約を結びました。契約書を受け取った後、顧客は子供にこう言いました。 「必要な時はユンさんに電話してね！」 ―それは、見知らぬ人から親しい人へと成長していくユンさんへの信頼のメッセージでした。

「奇妙」という言葉について、ユン氏はこう語った。 「奇妙さは、コンサルタントと顧客の間にある特別な関係性にあります。顧客が商品を買って帰るだけの他の職業とは異なり、保険コンサルタントという職業は、顧客にとって人生という長い旅路を共に歩む伴侶となるのです。」

確かに、「見知らぬ人を知り合いにするには50時間、知り合いを友人にするには90時間、親友になるには200時間かかる」という意見があります。しかし、保険コンサルタントにとって、その道のりは数年、数ヶ月、あるいは一生という単位で計算されなければなりません。なぜなら、保険契約が締結された時、それは長期的な関係の始まりだからです。

「見知らぬ人」が必要だ

プルデンシャル・ベトナムの多くの保険コンサルタントが、今もなお日々「見知らぬ人から友人へ」という経験を数え切れないほど重ねています。プルデンシャル・ハノイ支店のコンサルタント、グエン・ティ・ロアン氏もこの見解に同意し、 「保険契約を締結した後、重要なのは、コンサルタントがお客様と寄り添い、必要な時にサポートしてくれることです」と述べています。

しかし、非常に「奇妙な」ケースもあります。例えば、プルデンシャル・ベトナムのコンサルタント、フイン・ヒエン氏は、1歳の息子のために保険に加入したいという顧客の申し出を断ったことがあります。保険業界では、顧客に保険契約に署名してもらうには多大な努力と忍耐が必要であることをヒエン氏は理解していました。ヒエン氏は、この奇妙な決断についてこう説明しました。 「子供を守るためには、まず親を守らなければなりません。ですから、私はお客様にご自身の保険パッケージを購入すると同時に、お子様の健康保険証も購入するよう勧めています。そうすることで、家計の安心感とお子様の健康の両方を守ることができるのです。」これこそが、顧客が保険コンサルタントから求める包括的かつ適切なソリューションなのです。

保険コンサルタントの仕事は、商品を売るためにたくさん話すことだと思われがちです。しかし実際には、お客様からより適切な保障プランを提案してほしいという要望を、率直に断ってしまうコンサルタントもいます。そのようなコンサルタントは、まずお客様の真のニーズを聞き、理解し、そこからお客様一人ひとりに最適なプランを提案しなければなりません。

見知らぬ人同士から始まる関係性は、お客様が言葉で表現する以上に深く理解できます。ホーチミン市在住の会社員、マイ・フォンさんは10年以上保険業界に携わっており、「見知らぬ人が必要だ」とためらわずに言います。人生の困難な時期に寄り添い、支えてくれるのは保険コンサルタントだからです。お客様が専門家としての偏見や「防御」の壁を「見知らぬ人」であるコンサルタントによって取り除いた時、コンサルタントの粘り強さが成果をもたらし、もう一人の自分、もう一人の家族が守られているという安心感を得られるのです。

出典：プルデンシャル・ベトナム

出典: https://phunuvietnam.vn/nghe-tu-van-vien-bao-hiem-can-lam-nhung-nguoi-la-20240510164316892.htm