プロジェクトを通じたブランドポジショニング

運輸産業連合傘下の建設会社としてスタートしたフオンタン運輸投資建設株式会社は、規模と能力において飛躍的な進歩を遂げ、国の主要交通プロジェクトの建設に重要な貢献を果たしてきました。ファム・ヴァン・コイ取締役会長は、これまでの「甘い果実」の成果を振り返り、フオンタンブランドは、同社が参画した工事やプロジェクトによって確立され、確固たる地位を築いてきたと述べました。

取締役会長ファム・ヴァン・コイ。

モデル変革からの転換点

― 約20年間の発展を経て、株式会社モデルへの移行を開始した時点がPhuong Thanh Tranconsinの転機であったとどのように評価していますか？

以前は建設・運輸サービス会社として知られていたPhuong Thanh Tranconsinは、1999年11月にベトナム運輸貿易組合から初期資本金約0で設立されました。

当時の強みは、入札の必要がなく、指名競争入札という形で小規模プロジェクトに参加できたことです。建設費は低く、当時の年間売上高は1,000億ドン弱、従業員数は100人弱でした。

2004年に運輸省と産業連合の政策を実施し、当社は株式会社モデルに転換されました。

2003年末から2004年初頭にかけて、同社の累積資本金は約20億ドンに過ぎなかったことを思い出してください。株式化費用と従業員への優先株発行費用（約6億ドン）を差し引いた残りの16億ドンが、新たな事業モデルで事業を運営するための国庫出資として充てられました。

運輸省が国有企業形態から株式会社への転換を決定してから20日後（2004年6月3日）、同社は2004年6月23日に最初の株主総会を無事に開催しました。当初の資本金はわずか75億ドン（うち国資本16億ドン、残りは従業員、労働者、その他の組織・個人から調達した資金）でした。

新たなモデルを模索する中で、資金面や設備面での能力が限られる中で、企業はJICA資本を活用した事業など、建設額の大きいプロジェクトにアクセスできていない。

「嵐」の中で、Phuong Thanh が正しい方向に進んでいることがわかります。つまり、さまざまな資本フローを使用してプロジェクトに参加し、複数の足で進むという選択が正しかったということです。

ファム・ヴァン・コイ氏 - フォン・タン・トランコンシン取締役会長兼ゼネラル・ディレクター

しかし、幸いなことに、この株式化によって、Phuong Thanh社は世界銀行の資本を利用したプロジェクトに参加するための条件である、国からの資本出資比率が50%未満の企業になることができました。工業組合傘下だった当時、Phuong Thanh社が請け負った契約パッケージの金額は300億～500億ドン程度でしたが、株式化後は、複数の大手企業と提携して入札を行い、2005年から2006年にかけて、国道37号線ディン・チャム～フォー・フオン区間の改修・改良プロジェクト、国道38B号線トラン橋～ ハイズオン区間の改修・改良プロジェクトなど、2,500億ドン以上の非常に大きな金額のプロジェクト/契約パッケージを落札しました。

WBプロジェクトからの豊富な受注により、当社の年間売上高は急速に成長しました。1,000億ドンから、その後数年間で2,000億ドン、3,000億ドンへと徐々に増加しました。

- フオンタン社が事業モデルを転換した当時、交通インフラ整備事業のほとんどは依然として国営交通建設公社によって行われていました。フオンタン社はどのようにして生き残る道を見つけたのでしょうか？

2007 年に世界銀行のプロジェクトへのアクセスが歴史的に転換した後も、ベトナムの交通プロジェクト、特に高速道路プロジェクトや沿岸ベルト道路の開発に融資するためのアジア開発銀行の銀行資源が比較的豊富であったため、請負業者にチャンスが引き続きもたらされました。

残念ながら、ADBの資本を使ったプロジェクトには国有企業の参加は認められていません。

この貴重な機会を逃すまいと、同社は業界組合に対し大胆に国資の売却を提案し、上級管理機関の承認を得た。国資の約16億ドンは、フオン・タン社の従業員によって買い戻された。

それ以来、フオンタン社は数多くの大型プロジェクトに参画し続けています。2014年から2015年にかけて建設に参画した最初の高速道路プロジェクトであるカウジー- ニンビン間を皮切りに、ホーチミン市-ロンタイン-ダウザイ間プロジェクトのパッケージ7、南西海岸回廊プロジェクト（パッケージCW7.3、5,500億VND）、カオラン-ヴァンコン間プロジェクトのパッケージCW2C（1兆VND超）などにも参画しています。

ノイバイ・ラオカイ高速道路プロジェクトが実施され、フォン・タン・トランコンシン社は複数の外国企業の下請けとしてプロジェクトに参画しました。しかし、プロジェクトの進捗と品質の高さで高い評価を得たフォン・タン社は、大手建設会社からより多くの仕事を受注し続けました。ノイバイ・ラオカイ高速道路プロジェクトは、フォン・タン社に最大5,000億ドンの契約をもたらし、プロジェクト終了時には1兆ドンの収益を達成したプロジェクトです。

これは、Phuong Thanh ブランドにとって、主要な交通プロジェクトへの入札における競争力を高めるための重要な足がかりとなります。

主要プロジェクトで記録を樹立

- 20年以上にわたる建設と開発の道のりを振り返って、フォンタン運輸投資建設株式会社が達成した最大の進歩は何だと思いますか？

Phuong Thanh の躍進と成長について語る上で、数字はおそらく最も客観的な証拠です。

国営企業であった当時、同社の年間売上高は最高でも1,000億ドン未満でしたが、民営化10周年にあたる2014年には1兆ドンに達しました。2022年には2兆ドンに達し、今後数年間の目標は3兆ドンから5兆ドンです。

ハロン-ヴァンドン高速道路。

過去20年間、たゆまぬ努力の積み重ねにより、Phuong Thanhは橋梁建設能力が限られている請負業者から徐々に世界の先進技術を習得し、高い技術要件を伴う大規模橋梁プロジェクトの建設に参加してきました。その例としては、ベトナム最大の橋であり、世界でスパンが最も多い7つの斜張橋の中で第3位にランクされているBach Dang橋、4つの近代的なエクストラドーズドスパンを含む恒久的な構造のBen Rung橋などがあります。

当社は、市場で自社ブランドを構築し、確固たる地位を築いてきたという点で、他の多くの輸送会社よりも優位性を持っています。その地位は、当社が手がけてきたプロジェクトの進捗と品質に基づいています。

ファム・ヴァン・コイ氏 - フォン・タン・トランコンシン取締役会長兼ゼネラル・ディレクター

道路プロジェクトでは、フォンタンは、ノイバイ - ラオカイ プロジェクトでベトナムで最も高い MSE 擁壁 (16 メートル) の記録、ダナン - クアンガイ プロジェクトで最長 (600 ～ 700 メートル) の記録など、独自の記録を保持しています...

フオンタン省は、主要な交通工事以外にも、ルンロー峠を通る国道37号線の改良工事、パーディン峠を通る国道6号線、ボンラウ峠、ケー峠、ロートゥオン峠を通る国道1号線の改良工事など、史跡を巡るプロジェクトにも足跡を残してきました。

これらもまた、ダー川に架かる最大の橋であるパックマー橋とナムカオ橋のような遠隔地に位置する、広範囲にわたる意義を持つプロジェクトです。これらの橋を建設するために、フオンタンの労働者は、かつては最大60キロメートルにも及んだ道路を建設機械や資材を運び込むなど、努力と忍耐を重ねてきました。

建設ソリューションに関しても、Phuong Thanh 社は、ウィック、サンドウェル、セメント補強杭、真空吸引など、軟弱地盤を処理するためのあらゆる技術を習得していると自信を持って断言しています。

建設経験と蓄積された資金の勢いにより、2014年にフオンタン運輸投資建設株式会社は正式に主要メンバーとなり、ファップヴァン-カウジー高速道路、バクダン橋、ハロン-ヴァンドン高速道路の改修およびアップグレードプロジェクトなど、BOT契約の形で実施される一連の大規模プロジェクトの投資家コンソーシアムで重要な役割を果たしました。

「多足戦略」で困難を脱出する

- とても順調でしたが、フォンタントランコンシンの最も困難な時期について言えば、どの時期が一番思い出に残りますか?

2011年、フオン・タン社は10件近くのプロジェクトを受注しましたが、そのうち6件は、インフレ抑制、マクロ経済の安定化、景気後退下における社会保障の確保に重点を置いた政府決議11号の実施に伴い、中断を余儀なくされました。一部のプロジェクトでは、機械設備購入資金の返済を余儀なくされ、銀行融資は限られていたり、金利が非常に高く、時には年22～24%にも達したりしました。

ノイバイ・ラオカイ高速道路。

困難は極めて深刻でした。幸いなことに、当時、ODA事業への参加は企業にとって「救い」でした。

この「嵐」の中で、フォンタンは正しい道を歩んでいることがわかります。つまり、多角的な選択をし、さまざまな資本フローを活用したプロジェクトに参加し、公共投資プロジェクトに重点を置くだけでなく、必要に応じて相互支援するために外国資本を活用したプロジェクトを拡大し、積極的に参加するという選択が正しかったのです。

2018年までに交通プロジェクトへの州資金が限られていたため、同社はPPP形態で複数のプロジェクトへの投資を継続する計画でしたが、過去のBOTプロジェクトの一部が期待に応えられなかったため、金融機関の信頼を失い、企業の融資へのアクセスが狭まりました。同社は依然として作業量と雇用の不足に直面し、新規BOTプロジェクトへの取り組みを断念せざるを得ませんでした。

2020年末から現在に至るまで、フオン・タン社は東部の南北高速道路の多くの構成プロジェクトに参画してきましたが、他の多くの請負業者と同様に、パンデミックと資材の「価格高騰」を経験しました。しかし、これまで以上に堅実な経営と蓄積されたリソースを活かし、政府と運輸省が求めるスケジュール通りにプロジェクトを完了できると確信しています。

競争力を確保するための5つの柱

- 今期も残り6年間、交通インフラへの投資資金は依然として非常に大きい状況にあります。フォンタンの今後のビジネスチャンスについて、どのようにお考えですか？

まず第一に、第13回党大会で設定されたインフラの突破目標、そして首相が承認した道路、鉄道、水路、海運、航空プロジェクトの具体的な投資ロードマップを含む5つの専門交通計画により、ベトナムの交通企業全体、特にフオンタン社にとってのチャンスは非常に大きいと言わざるを得ません。

フォン・タン・トランコンシンは、改修期における機会と可能性を認識し、引き続き交通施設建設を主力事業と位置付けています。橋梁や道路の建設といった単純なものから、高速鉄道、空港、港湾など、様々な分野の建設市場を開拓し、拡大していく予定です。

南北高速道路プロジェクトの一部であるマイソン-国道45号線区間のマー川にかかるビンアン橋が、請負業者のフオン・タン・トランコンシン社によって予定通り建設された。

― チャンスは膨大ですが、民間請負業者の急増により、交通インフラ建設への投資競争は熾烈になっています。では、Phuong Thanh Tranconsin社が主要プロジェクトへの参入に自信を持っている強みは何でしょうか？

まず最初に申し上げたいのは、当社が市場でブランドを構築し、確固たる地位を築いているという点で、他の多くの輸送会社に対して優位性を持っているということです。この地位は、当社が手掛けてきたプロジェクトの進捗と品質に基づいています。

第二に、高速道路インフラに関して言えば、フオン・タン社はこれまでベトナムで最も多くの高速道路（約180km）を建設してきた建設業者の一つであると言えます。斜張橋を含むあらゆるハイテクプロジェクトの施工に同社が参画しており、これは大きな競争優位性となっています。

第三に、Phuong Thanh 運輸投資建設株式会社は、多様な建設プロジェクトの長い歴史を持ち、大規模な作業負荷のプロジェクトに参加し、高いプレッシャーに耐えることができる経験豊富な役員とエンジニアのチームを擁しています。

第四に、当社は、数百万ドル相当の空港コンクリート舗装機械、橋梁建設用の数百メートルの深さの掘削機など、多くのハイテク機械設備に定期的かつ継続的に投資し、購入し、運輸業界のあらゆる最大規模のプロジェクトに対応しています。

第五に、資金力です。Phuong Thanh社は毎年、資金を蓄積し、再投資を行っています。前述の通り、20年以上前、Phuong Thanh社は資本規模が極めて小さい企業（75億VND）でしたが、現在では1兆5,000億VNDに達しています。これは、Phuong Thanh社がプロジェクト実施中に発生する可能性のある多くの不測の事態に対応できる強みであり、基盤となっています。

同社は今後、単純な橋梁や道路建設から、高速鉄道、空港、港湾など、他の多くの種類のプロジェクトまで建設市場を調査し、拡大していく予定です。

ファム・ヴァン・コイ氏 - フォン・タン・トランコンシン取締役会長兼ゼネラル・ディレクター

内部の実力と市場での「戦闘力」を絶えず向上させ、毎年の利益から投資家への配当金として一定額を差し引いた後、残りはPhuong Thanhによって機械設備の開発への投資、従業員の収入と生活の向上のために留保されています。

― フオン・タン社の資金は、大規模プロジェクトの建設への投資だけでなく、政府と協力して大規模プロジェクトを建設するための投資家となることにも活用されています。フオン・タン社のターゲット市場はどこでしょうか？

Phuong Thanh社の目標は、PPP法が成立した暁にはBOTプロジェクトが社会からより共感を得られるよう、継続的にリソースを蓄積していくことです。同社は、信用機関やその他の投資家と協力し、実現可能な財務計画を持つ新たなPPPプロジェクトを調査し、参入していきます。これは、従業員、エンジニア、そして労働者の雇用を創出するとともに、企業の長期的な収入源確保にもつながる解決策です。

強みに焦点を当てて着実に進む

- フオンタン社は利用可能なリソースを活用して、常に一本の足ではなく複数の足で進んでいるとおっしゃっていましたが、同社は交通インフラへの投資と建設という中核事業のために相互のリソースを継続的に創出するために、他の分野にも進出することを目指していますか？

フオン・タンは、運輸業界における事業機会が減少するにつれ、他の分野への投資を検討・実施していきます。運輸業界にはまだ事業機会が残っており、当社は引き続きインフラ建設への投資という強みを活かし、着実な発展を目指します。

―長年運輸業界に携わってきた方として、今一番の懸念事項は何ですか？

運輸業界で35年近く働いてきましたが、高速道路、高速鉄道、空港、港湾の建設はまだ初期の加速段階にあるため、運輸業界にはまだ多くの発展のチャンスがあると考えています。

しかし、最近では、単価が投資慣行に適しておらず、地方自治体が現実に近くない供給品や材料の単価を発表し、請負業者のリソースに影響を与えるなど、いくつかのメカニズムが運輸企業にとって実際には好ましい条件を作り出していません...

さらに、運輸部門は非常に勤勉で低所得であるにもかかわらず、社会から十分に尊重されておらず、正当な評価も得られていないため、運輸部門で働く人材は徐々に減少しています。こうした現実に直面し、運輸企業は、建設投資に関する法的メカニズムと規制の研究と整備が進み、運輸部門への人材誘致政策がさらに強化されることを期待しています。これにより、請負業者は質の高い人材を迅速に確保し、国の運輸インフラの発展と近代化のニーズに対応できるようになります。

ありがとう！

出典: https://www.baogiaothong.vn/dinh-vi-thuong-hieu-bang-chinh-cac-du-an-19223101012102657.htm