지난 1년여 동안 뉴스 생태계는 몇 가지 큰 변화를 겪었습니다. 페이스북과 X가 뉴스의 우선순위를 낮추면서 소셜 미디어 트래픽이 감소했고, 구글 알고리즘이 변경되었으며, 개인정보 보호 및 인공지능 관련 규제도 강화되었습니다. 이러한 모든 변화는 언론사들이 사이트 이용 시간, 데이터, 독자층, 특히 구독에 대해 더욱 고민하게 만들었습니다.

하지만 신문 구독료를 부과하는 것은 결코 쉬운 일이 아니었습니다. 단순히 구독자를 차단하고 구독료를 내라고 하는 것만큼 간단하지 않았습니다. 일부 신문사는 이 분야의 "전문가"가 되어 매년 구독자 수가 증가하며 매우 성공적인 행보를 보이고 있습니다.

"요청" 증가, "수집" 감소

영국 가디언지는 저널리즘 계 의 놀라운 반전을 보여주는 사례입니다. 2016년 가디언지는 연간 약 8,900만 달러의 적자를 기록하며 여전히 적자를 면치 못했습니다. 200년 역사의 이 신문은 많은 독자를 확보하고 2014년 퓰리처상을 수상했지만, 그 성공이 수익으로 이어지지는 않았습니다.

그러나 2017년 말에는 상황이 완전히 달라졌습니다. 독자층을 재확보하려는 노력이 결실을 맺고 있었습니다. 가디언의 유료 구독자는 단 1년 만에 1만 2천 명에서 30만 명 이상으로 증가했습니다. 2021년에는 구독자 수가 100만 명을 돌파했다고 발표했습니다. 2022년에는 가디언 미디어의 연간 매출이 13% 증가한 2억 5,580만 파운드를 기록하며 2008년 이후 최고 실적을 기록했습니다.

가디언이 이용자에게 구독료를 부과하지 않는다는 점을 고려하면 이러한 성과는 더욱 주목할 만합니다. 1936년부터 스콧 트러스트는 가디언의 보도 독립성을 보장하기 위해 가디언을 감독해 왔습니다. 가디언은 주주나 부유한 소유주가 없으며, "항상 정치적 , 상업적 영향으로부터 자유로운 영향력 있는 저널리즘을 제공하려는 결의와 열정"만 가지고 있다고 주장합니다.

가디언은 수수료를 부과하는 대신 독자들에게 기부를 요청합니다. 웹사이트에서 기사를 다 읽으면 올해 지금까지 읽은 기사의 개수를 확인할 수 있습니다. 이는 여러분이 이 신문으로부터 가치를 얻고 있다는 것을 은근히 상기시켜 줍니다. 숫자가 높을수록 기부에 대한 의무감을 느낄 가능성이 높아집니다.

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가디언은 기존 방식대로 독자들에게 요금을 부과하지 않고, "독립적인 저널리즘"을 지원하기 위한 기부를 요청합니다. 사진: 프레스 가제트.

또한, 기부 호소는 세계에서 가장 신뢰받는 독립적인 뉴스 제공처로서 가디언의 "독특한" 가치를 강조합니다. 독자들이 삶의 문제에 대해 걱정하고 저널리즘을 해결책으로 바라볼 때, 기부는 효과를 발휘합니다.

가디언은 모든 사람이 기본 구독을 감당할 수 있는 것은 아니라는 점을 잘 알고 있습니다. 따라서 관심 있는 독자들을 외면하기보다는 일회성 또는 정기 구독 등 다양한 기부 옵션을 제공하여 독자들이 직접 선택할 수 있도록 합니다. 또한, 랜딩 페이지에서는 독자들이 각 옵션에 따른 혜택(예: 독점 뉴스레터, 광고 없는 독점 뉴스 앱 등)을 확인할 수 있습니다. 이는 가디언처럼 개방적인 언론사에게는 특히 중요합니다.

마지막으로 편집팀은 "저널리즘의 생존을 위해 꾸준히 저희를 지지해 주시는 미국 내 25만 명 이상의 독자 여러분과 함께해 주세요"라는 인상적인 숫자를 언급하며, 독자들이 가디언을 신뢰할 수 있다는 확신을 심어주었습니다. 이러한 점들과 더불어, 이는 독자들에게 자신이 좋아하는 신문사에 기부할 동기를 부여합니다.

무료와 유료의 원활한 조화

2019년, 패션계 의 거장 엘르(ELLE)는 SEO, 트래픽, 광고 수익에 영향을 미치지 않으면서 디지털 구독을 통해 예측 가능하고 반복적인 수익 흐름을 구축하기 시작했습니다. 5년 후, 엘르의 프리미엄(Freemium) 모델은 큰 성공을 거두었으며, 구독을 통해 귀중한 자체 데이터를 수집할 수 있게 되면서 광고 수익이 증가했습니다.

ELLE 소유주인 CMI France의 사용자 인터페이스 디렉터인 마티유 아틀라니에 따르면, ELLE Premium을 구현하면서 세 가지 전략적 과제에 직면했습니다. 수익원 다각화, 독자층 확대 및 활성화, 그리고 핵심 가치 존중입니다. 데이터를 기반으로 프리미엄과 웹사이트 및 애플리케이션에 포함할 콘텐츠의 양을 결정해야 했습니다.

뉴스 발행사들이 흔히 겪는 문제는 웹사이트에서 유료 콘텐츠가 간과되는 경우가 많다는 것입니다. 독자의 약 절반이 뉴스 미로에 갇히고 유료 기사를 놓치는 경우가 많습니다. 따라서 사람들이 유료 콘텐츠의 가치를 발견하고 안내할 수 있도록 페이지에 페이월을 눈에 잘 띄게 표시하는 것이 중요합니다.

ELLE은 게시물에 행동 촉구 아이콘을 삽입하고, 하단에 홍보 배너를 추가하고, 유료 콘텐츠임을 명확하게 나타내는 눈에 띄는 색상의 태그를 포함시켜 이를 구현합니다.

ELLE의 기술 파트너에 따르면, 페이월을 자주 변경하는 것이 전환율에 긍정적인 영향을 미칩니다. ELLE는 지루함을 줄이고 클릭률과 전환율을 높이기 위해 페이월 디자인과 색상을 지속적으로 테스트하고 조정하고 있습니다. 여름, 쇼핑 시즌, 연말 등 어떤 상황에 맞춰든 페이월 디자인을 조정하면 독자들의 공감을 얻을 수 있습니다.

전환율을 높이는 또 다른 방법은 사용자 참여도에 따라 페이월을 조정하는 것입니다. ELLE은 독자들이 모바일이나 데스크톱을 사용하는지, 정치 또는 연예 뉴스를 읽는지 등 독자의 위치에 따라 페이월을 조정합니다.

마지막으로, ELLE은 가입 페이지의 필드 간 간격을 줄이고 모든 동작을 사용자가 손쉽게 이용할 수 있도록 간소화하여 페이월 가입의 불편함을 줄였습니다. 간편한 가입 및 로그인을 위한 태그를 추가하고 "가입"을 굵게 표시하여 전환율을 크게 향상시켰습니다.

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일러스트 사진

충전 전 등록하세요

세계 최고의 금융 뉴스 에이전시인 블룸버그가 유료 구독 서비스를 도입한 지 5년 만에 50만 명 이상의 구독자를 확보한 비결은 바로 이것입니다. 2018년 블룸버그는 유연한 구독료 체계를 도입했고, 2022년에는 신규 사용자를 대상으로 등록 시스템을 도입했습니다. 이메일을 공유하면 블룸버그 프로필을 생성하고 유료 구독 서비스 이용 전에 더 많은 콘텐츠를 이용할 수 있습니다.

블룸버그는 트래픽 소스에 따라 콘텐츠를 조정합니다. 예를 들어, Reddit에서 유입된 독자에게는 참여도를 높이기 위해 가입 후 30일 이내에 5개의 무료 기사를 제공하는 소프트 가입 벽이 표시됩니다.

블룸버그는 대부분의 신규 사용자에게 보이도록 가입 장벽을 설정했으며, 이를 통해 광범위한 독자층에 도달하고 재독자를 유치할 수 있는 가치 있는 기사를 테스트합니다. 또한 COP 기간 동안 블룸버그 그린 기사 게재와 같은 주요 행사에서는 유료 장벽을 제거하는 전략을 채택했습니다.

블룸버그는 사용자들이 가입할 수 있는 일련의 이메일을 설계했으며, 각 이메일은 참여도(예: 새로운 뉴스레터에 가입하세요)나 전환율(예: 한 달에 1.99달러에 기간 한정 특가 혜택을 받으세요)을 높이는 것을 목표로 한다고 밝혔습니다.

사용자는 뉴스레터에 가입하고, 앱을 다운로드하고, Bloomberg TV를 시청하는 것이 좋습니다. 이러한 활동은 구독 가능성을 높일 수 있습니다. 또한 직책과 업종을 업데이트하는 등 Bloomberg 프로필을 작성하고, 팟캐스트를 듣고, 관심 목록 도구를 사용하는 것도 좋습니다.

더 중요한 점은 구독을 통해 독자는 유료 구독의 가치를 직접 체험하고, 웹에서 정보를 읽는 것에 그치지 않고 왜 구독이 가치 있는지 이해할 수 있다는 것입니다.

블룸버그 최고 디지털 책임자(CDO) 줄리 바이저에 따르면, 이들은 사용자 육성과 소통에 많은 시간을 투자합니다. 사용자가 매일 제품을 사용하고 가치를 느낀다면, 그들은 계속 사용하고 싶어할 것입니다. 구독자 증가 전략과 관련하여, 바이저는 먼저 잠재고객을 고려한 후 결정을 내리는 것이 중요하다고 말합니다.

상자: 유료 구독의 성공은 디자인, 표시 빈도, 형식(전체 화면, 기사 내 표시 또는 바닥글), 제공되는 무료 기사 수, 랜딩 페이지 강도 등 여러 요인에 따라 달라집니다. 무엇이든 잘못하면 잠재적인 구독자를 멀어지게 하고 지속 가능한 수익을 방해할 수 있습니다.

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