過去1年ほどの間に、ニュースのエコシステムは大きな変化を経験しました。FacebookやXがニュースの優先順位を下げたことによるソーシャルメディアトラフィックの減少、Googleのアルゴリズムの変更、そしてプライバシーと人工知能に関する規制などです。こうした変化により、パブリッシャーはサイト滞在時間、データ、オーディエンス、そして特にサブスクリプションについてより深く考えるようになりました。

しかし、新聞の有料化は決して容易ではありません。読者をブロックして料金を請求するほど単純な話ではありません。一部の新聞社はこの問題の「専門家」となり、毎年購読者数の増加率で好調に推移しています。

「尋ねる」を増やし、「集める」を減らす

英国ガーディアン紙は、ジャーナリズム界における驚異的な転換期と言えるでしょう。2016年時点でも、ガーディアン紙は年間約8,900万ドルの赤字に陥っていました。創刊200年の歴史を持つこの新聞は、多くの読者を獲得し、2014年にはピューリッツァー賞を受賞しましたが、その成功は収益には結びつきませんでした。

しかし、2017年末には見通しは一変しました。読者層を活性化させるための努力が実を結び、ガーディアンの有料購読者はわずか1年で1万2000人から30万人以上に増加しました。2021年には、会員数が100万人に達したと発表しました。2022年には、ガーディアンは2008年以来最高の業績を発表し、ガーディアン・メディアの年間収益は13%増の2億5580万ポンドとなりました。

ガーディアン紙は購読料を徴収していないことを考えると、この功績はなおさら注目に値します。1936年以来、スコット・トラストが同紙の報道における独立性を確保するために監督を行ってきました。ガーディアン紙は、株主や裕福なオーナーはおらず、「 政治的・商業的影響を受けず、常に影響力のあるジャーナリズムを提供するという決意と情熱」のみを掲げているとしています。

ガーディアン紙は、読者に料金を請求する代わりに寄付をお願いしています。ウェブサイトで記事を読み終えると、今年これまでに何記事読んだかが表示されます。これは、この新聞から価値を得ていることをさりげなく思い出させてくれるものです。数字が多ければ多いほど、寄付する義務を感じる可能性が高くなります。

ガーディアン.jpg
ガーディアン紙は通常のように読者に料金を請求するのではなく、「独立したジャーナリズム」を支援するために寄付を呼びかけている。写真：プレス・ガゼット

さらに、寄付の呼びかけでは、世界で最も信頼される独立系ニュースソースとしてのガーディアン紙の「独自の」価値を強調しています。読者が人生の問題に不安を感じ、解決策として報道機関に期待を寄せる時に、ガーディアン紙は効果を発揮します。

ガーディアンは、誰もが標準購読料を支払えるわけではないことを理解しています。そのため、興味のある読者を拒絶するのではなく、1回限りの寄付や継続寄付など、様々な寄付オプションを用意し、読者が自身で選択できるようにしています。さらに、ランディングページでは、限定ニュースレターや広告なしのニュースアプリなど、各オプションで得られる特典について読者に説明しています。これは、ガーディアンのようなオープンな出版物にとって特に重要です。

最後に、編集チームは「アメリカ国内の25万人以上の読者の皆様に加わっていただき、ジャーナリズムの存続を支えていただきましょう」といった印象的な数字にも言及し、ガーディアン紙の信頼性を人々に納得させようとしています。上記の点と相まって、読者がお気に入りの新聞に寄付する動機付けとなっています。

無料と有料のスムーズな連携

2019年、 ファッションバイブルであるELLEは、SEO、トラフィック、広告収入に影響を与えることなく、デジタルサブスクリプションを通じて予測可能な継続的な収益源を確立し始めました。5年後、ELLEのフリーミアムモデルは大きな成功を収め、サブスクリプションを通じて貴重なファーストパーティデータを収集できることで広告収入が増加しています。

ELLEのオーナーであるCMI Franceのユーザーインターフェースディレクター、マチュー・アトラニ氏によると、ELLE Premiumの導入にあたり、収益源の多様化、読者層の拡大と活性化、そしてコアバリューの尊重という3つの戦略的課題に直面しました。データに基づいて、Premium、ウェブサイト、アプリに掲載するコンテンツの量を決定する必要がありました。

ニュース出版社によくある問題の一つは、ウェブサイト上で有料コンテンツが見過ごされがちであることです。読者の約半数はニュースの迷路に迷い込み、有料記事を見逃してしまうことがよくあります。そのため、有料コンテンツの価値を読者に理解してもらうために、ペイウォールをページ上に目立つように表示することが重要です。

ELLE は、投稿に CTA アイコンを埋め込み、下部にプロモーション バナーを追加し、有料コンテンツであることを明確に示す目立つ色のタグを含めることでこれを実現しています。

ELLEの技術パートナーによると、頻繁なペイウォールの変更はコンバージョン率にプラスの影響を与えるとのことです。ELLEは、読者の飽きを軽減し、クリックスルー率とコンバージョン率を回復させるため、ペイウォールのデザインと色彩のテストと調整を続けています。夏、ショッピングシーズン、年末など、どのようなタイミングで変更しても、読者の共感を呼んでいます。

コンバージョン率を高めるもう一つの方法は、ユーザーエンゲージメントに基づいてペイウォールを調整することです。ELLEは、読者がモバイル端末で読んでいるのかデスクトップで読んでいるのか、政治ニュースを読んでいるのかエンターテイメントニュースを読んでいるのかなど、読者の所在地に基づいてペイウォールを調整しています。

最後に、ELLEは登録ページのフィールド間のスペースを縮小し、すべての操作をユーザーが指先で操作できるようにすることで、有料会員登録の煩わしさを軽減しました。登録とサインインを簡単にするためのタグを追加し、「登録」を太字にすることで、コンバージョン率が大幅に向上しました。

182590 OXWXP5 373 boc.png
イラスト写真

充電する前に登録してください

世界有数の金融ニュースエージェンシーであるブルームバーグは、ペイウォール導入から5年を経て、購読者数を50万人以上にまで伸ばしました。2018年には柔軟な料金体系を導入しましたが、2022年には主に新規ユーザー向けに登録制を導入しました。メールアドレスを共有することで、読者はブルームバーグのプロフィールを作成し、ペイウォールに到達する前により多くのコンテンツにアクセスできるようになります。

ブルームバーグはトラフィックソースに基づいて調整を行っています。例えば、Redditからアクセスした読者には、エンゲージメントを高めるために、登録後30日以内に5つの無料記事を提供するソフトサインアップウォールが表示されます。

ブルームバーグは、新規ユーザーのほとんどがサインアップウォールを見ることができるようにプログラムし、幅広い読者にリーチし、リピーターを獲得する可能性のある価値ある記事をテストするために活用しています。また、COP期間中のブルームバーグ・グリーンの記事など、重要なイベント期間中はペイウォールを撤廃する戦略も採用しています。

ブルームバーグは、ユーザーがサインアップするための一連の電子メールを設計したと述べた。それぞれの電子メールは、エンゲージメント（新しいニュースレターにサインアップするなど）またはコンバージョン率（期間限定で月額1.99ドルのオファーを受けるなど）の向上を目的としていた。

ユーザーには、ニュースレターの登録、アプリのダウンロード、ブルームバーグ TV の視聴（これらのアクティビティは購読の獲得の可能性を高める）、役職や業種を更新するなどブルームバーグ プロフィールの完成、ポッドキャストの視聴、ウォッチリスト ツールの使用が推奨されています。

さらに重要なのは、購読することで読者は有料購読の価値を体験し、単に Web 上で情報を読むだけでなく、なぜそれが価値があるのか​​を理解できるようになるということです。

ブルームバーグの最高デジタル責任者であるジュリー・ベイザー氏によると、同社はユーザーの育成とエンゲージメントに多くの時間を費やしているとのことです。ユーザーが製品を毎日使用し、価値を感じれば、そのサービスを使い続けたいと思うようになります。サブスクリプションの成長戦略においては、まずオーディエンスのことを考え、それから意思決定を行うことが重要だとベイザー氏は言います。

Box: 有料サブスクリプションの成功は、デザイン、表示頻度、フォーマット（全画面、記事内、フッター）、提供される無料記事の数、ランディング ページの強度など、多くの要因によって決まります。何かがまずいと、潜在的な支払い者を追い払い、持続可能な収益を妨げることになります。

旅行