Techcombank und Manulife Vietnam haben am 14. Oktober offiziell den Vertrieb von Lebensversicherungsprodukten über Bankkanäle (Bancassurance) eingestellt und damit Aufmerksamkeit erregt.

Techcombank erklärte sich bereit, ihrem Partner 1.800 Milliarden VND als Entschädigung für die vorzeitige Beendigung des 15-Jahres-Vertrags vor acht Jahren zu zahlen. Laut einem Vertreter der Bank war die Beendigung der Zusammenarbeit auf Änderungen der Geschäftsbedingungen im Versicherungsgeschäft zurückzuführen.

Darüber hinaus beschloss Techcombank, 11 % (55 Milliarden VND) zur Gründung der Techcom Non-Life Insurance Joint Stock Company (TechcomInsurance) mit einem Stammkapital von 500 Milliarden VND beizutragen, die voraussichtlich Mitte nächsten Monats ihren Betrieb aufnehmen wird.

Im Jahr 2023 gab die An Binh Bank (ABBank) bekannt, dass sie 240,4 Milliarden VND an FWD Insurance zahlen musste, um die Zusammenarbeit im Jahr 2022 zu beenden, obwohl die Laufzeit bis 2031 lief. Im Jahr 2022 waren die Einnahmen der ABBank aus Versicherungsaktivitäten auf einem beispiellosen Tiefstand und erreichten nur 4,5 Milliarden VND, ein Rückgang von 88,9 %.

Unmittelbar nach der Trennung gab die ABBank die Unterzeichnung eines strategischen Kooperationsvertrags mit Dai-ichi Life Insurance Vietnam bekannt. Die obige Geschichte beweist, dass es keine dauerhaften Partner, sondern nur dauerhafte Vorteile gibt.

Zurück zum Fall Manulife Vietnam: Obwohl dieser „Riese“ der Versicherungsbranche versucht, das Vertrauen der Kunden zurückzugewinnen, insbesondere durch den Einsatz neuer Technologien im Versicherungsverkaufsprozess, um alles transparenter zu gestalten, ist dieses Unternehmen im Bancassurance-Kanal mit Nachteilen konfrontiert.

Von 2015 bis heute hatte das Unternehmen nacheinander Versicherungsvertriebspartner wie SCB Bank (2015), Techcombank (2017) und VietinBank (2020).

Dank Bancassurance ist Manulife Vietnam zum Marktführer in diesem Bereich geworden. Obwohl die Beendigung der Zusammenarbeit mit der SCB noch nicht offiziell angekündigt wurde, ist auf der Website von Manulife Vietnam zu sehen, dass als einziger Bankpartner nur noch die VietinBank mit einem 16-jährigen Vertrag übrig ist.

Ohne Einzelheiten zu den Einnahmen aus Versicherungsverkaufsdienstleistungen bekannt zu geben, gab Techcombank bekannt, dass die Einnahmen aus Servicegebühren in den ersten neun Monaten des Jahres 2024 fast 8.300 Milliarden VND betrugen, hauptsächlich aus Servicegebühren für Investmentbanking und Versicherungsgebühren. Dies zeigt, dass die Bank auch in der schwierigsten Phase des Lebensversicherungsmarktes das Versicherungsgeschäft weiterhin erfolgreich nutzt.

Die jüngste Ankündigung der Techcombank zu Provisionsgebühren aus Versicherungsverträgen, die sie im Jahr 2022 von Manulife erhalten hat, belief sich auf 1.750 Milliarden VND, was einem Anstieg von 12,34 % gegenüber 2021 entspricht.

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Manulife und Techcombank beenden Zusammenarbeit im Versicherungsvertrieb. Foto: Duy Anh

Was die Einnahmen aus dem Bancassurance-Segment angeht, wurden die genauen Zahlen laut einem Vertreter der Militärbank (MB) zwar noch nicht offiziell bekannt gegeben, doch bis zum Ende des zweiten Quartals 2024 sei die MB in diesem Segment auf Platz 1 aufgestiegen, während sie im gleichen Zeitraum des Vorjahres nur unter den Top 5 war.

MB besitzt derzeit direkt zwei Versicherungsgesellschaften: Military Insurance – MIC (Nichtlebensversicherung) und MB Ageas Life Insurance. Diese beiden Unternehmen tragen jährlich etwa 20 % des Vorsteuergewinns zum Konzerngewinn von MB bei.

Bancassurance: Ist es noch gut?

Das Modell, dass Banken direkt Nichtlebensversicherungsunternehmen besitzen, entwickelt sich allmählich zum Trend. So schloss die VPBank beispielsweise im November 2022 nicht nur ihre Tätigkeit als exklusiver Partner von AIA Vietnam Life Insurance ab, sondern schloss auch die Übernahme von OPES Insurance (einem Nichtlebensversicherungsunternehmen) ab, indem sie 98 % des Gründungskapitals besaß.

LPBank übernahm Xuan Thanh Insurance ab Februar 2024 offiziell und änderte seinen Namen in LPBank Insurance.

Techcombank steuerte 11 % des Kapitals zur Gründung der Techcom Non-Life Insurance Company (TCGIns) bei.

Darüber hinaus besitzen große Banken wie Agribank, BIDV, VietinBank, Vietcombank usw. alle eine Sachversicherungsgesellschaft.

Das vom Finanzministerium im Juli 2023 angekündigte Inspektionsergebnis für vier Lebensversicherungsunternehmen über den Bancassurance-Kanal (Prudential, MB Ageas, BIDV Metlife und Sunlife) zeigte, dass der Versicherungsvertriebskanal über Banken bis zu 50 % der Anzahl der Verträge und der Einnahmen aus neuen Lebensversicherungsprämien ausmacht. Aufgrund der Zwangsschließung liegt die Vertragskündigungsrate der Kunden nach dem ersten Jahr jedoch bei bis zu 70 %.

Ein Versicherungsexperte erklärte, dass es für Banken nicht einfach sei, Lebensversicherungen selbst zu verkaufen, da hierfür ein sehr komplexes Betriebs- und Bewertungssystem erforderlich sei. Lebensversicherungsunternehmen selbst seien nicht mehr daran interessiert, ihre Produkte über den Bankkanal zu vertreiben.

„Früher schlossen Lebensversicherungsunternehmen Verträge mit Banken ab, ohne Rücksicht auf ihren Marktanteil. Sie zahlten daher hohe Provisionen, was zu lockeren Verträgen und sogar dazu führte, dass die Banken keine verbindlichen KPIs mehr hatten. Mittlerweile haben sich die Geschäftsbedingungen geändert, und auch das Gesetz über das Versicherungsgeschäft hat sich geändert. Daher muss jedes Unternehmen, das mit Banken zusammenarbeiten möchte, die KPI-Klausel sorgfältig prüfen.

Doch wenn diese Klausel im Kontext der derzeit niedrigen Einjahres-Rückbehaltungsrate angewendet wird, wird keine Bank es wagen, sie zu unterzeichnen, es sei denn, das Unternehmen nimmt in Kauf, selbst Verluste zu erleiden“, erklärte der Experte.

Im Gespräch mit VietNamNet erklärte ein Bankexperte, dass Krankenversicherungsprodukte den Banken nicht weniger Gewinn bringen als Lebensversicherungen. Viele Kunden, die eine Lebensversicherung über eine Bank abschließen, kündigen diese nach einem Jahr automatisch.

„Dass Banken Krankenversicherungen verkaufen, ist nichts anderes als das Einstreichen von Wechselgeld. Bei Lebensversicherungen können Banken auf einmal Tausende von Milliarden Dong an Provisionen im Voraus erhalten. 5.000 Milliarden Dong an Provisionen im Voraus für 10 Jahre auf einmal zu erhalten, ist sicherlich viel attraktiver, als dass die Bank KPIs für 5.000 Mitarbeiter erzwingt, um monatlich 10 Millionen Dong an Krankenversicherungsprämien einzunehmen“, analysierte dieser Experte.