不動産は「嵐を乗り切る」

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「不動産業界で20年以上働いてきましたが、これほど厳しい時期は初めてです」と、ある経営者は筆者に語りました。この言葉は、不動産業界で働く人々だけでなく、企業全体の苦境をも反映しています。しかし、彼らは依然として粘り強く、暗い日々を乗り越える方法を見つけています。

ダット・ザン不動産サービス株式会社（ダット・ザン・サービス）のファム・ティ・グエン・タン社長は、同社は現在、不動産仲介フロアの中で最大規模を誇り、市場シェアは約33%であると述べた。しかし、ダット・ザンが大規模だからといって、困難に直面しないわけではない。同社は市場で20年にわたる事業展開で蓄積した資金のおかげで、他の企業よりも困難が少ないだけだ。

タン氏によると、この時期は不動産ブローカーにとって「大洪水」の時期であり、誰も「健康」ではなかったという。もちろん、「危険」の中にも「チャンス」は存在し、企業は「冬」を乗り切るために様々な解決策を講じた。

「当社のシステムは北から南まで広がっています。信用引き締め問題が起こる前、当社は約70社の子会社を抱えていました。市場が厳しい状況に陥った際、グループレベルから加盟企業に至るまで、システム全体にわたって定期的かつ継続的に、広範かつ徹底的な組織再編を実施しました。困難な時期を乗り越えるために、最も健全な「細胞」だけが確実に残されるようにするためです」とタン氏は述べた。

同社は、COVID-19によるロックダウン中の経験を活かし、緊急シナリオを策定しました。信用市場が逼迫した際には、パンデミック時よりも高度な一連のシナリオを即座に適用しました。

同社は事業内容、規模、事業領域の絞り込み、製品ラインの選定、そして非効率な部門の削減・合理化を進めました。効率的に運営されているものの緊急性は低い部門であっても、より緊急性の高いリソースを優先せざるを得なくなりました。

タン氏によると、同社は財務資源と人的資源の最適化に注力しており、「固定費」モデルから「変動費」モデルへの転換を目指して一連の取り組みを進めてきたという。

「嵐の中を進む船の上に全員が座っていたので、生き残るためにすぐに状況を変えようと決意しました。船を重くしていたものは何であれ、できるだけ軽くするために降ろさなければなりませんでした」とタンさんは語った。

人事面では、同社は全部門・ユニットの合理化を進めました。従業員はそれぞれ、全く異なる業務であっても、2～3つの業務を担当することが求められています。また、仲介スタッフの合理化も継続的に進めてきました。最盛期には、Dat Xanh Serviceは7,000人以上の営業スタッフに加え、10,000人以上の協力業者に給与を支払っていました。しかし、組織再編の際には、システムの合理化を図るため、従業員の60%以上を削減しました。

「全てを削減する必要はありませんが、固定費から変動費へと切り替えています。従業員の40%には給与を支払い、残りの60%は退職しますが、協力者として引き続き会社のために製品を販売してくれる人もいます」とタン氏は語った。

そのため、ダット・サン・サービスの事業は、中核となる従業員が残っているおかげで依然として安定しています。同社は引き続き給与を支払い、福利厚生制度を維持し、優秀な人材には報酬を提供しています。しかし、もし従業員が成果を上げられない場合は、会社に「さよなら」を言わざるを得ません。

ダット・サン・サービスのゼネラル・ディレクターは、同社はキャッシュフロー管理活動の最適化にも取り組んでいると述べた。証券会社にとって、主な収入源は仲介手数料だからだ。しかし、近年、投資家の手数料支払い遅延により、証券会社は「苦境に陥っている」という。

「当社のシステムは200人以上の投資家に利用されているため、多額の手数料を滞納しています。現在、債権回収に注力しており、回収すべき金額は約1兆ドンを超えています」とタン氏は述べた。

さらに、企業は新たな収益源の創出、製品とサービスの多様化、市場の拡大、顧客基盤の拡大といったソリューションにも注力しています。

CBREベトナムのダン・フォン・ハン総裁は、ベトナム市場に進出して30年、当社は市場の多くの変化と浮き沈みを目の当たりにしてきたと語った。例えば、1997年から1998年にかけてのアジアにおける大規模な金融危機は、不動産市場に深刻な影響を与えた。また、2008年から2009年にかけては、不動産市場が長年にわたり「凍結」状態にあった。

「タイは顧客源という点ではベトナムよりも困難を抱えているが、合法性、資本や金融資源へのアクセスという点ではベトナムのような困難に直面していない」とハン氏は語った。

ハン氏によると、タイの不動産事業者は顧客獲得のため、常に海外で商品を販売しており、当初は比較的好調な結果が出ているという。

ロシアや中国からの観光客が不動産を購入するためにタイの観光地に戻ってきており、特にプーケット地区は顧客から大きな関心を集めている。

ベトナムでは、CBREの不動産販売チームも近年多くの困難に直面しており、社内のあらゆる問題を見直さざるを得ませんでした。

一つ目はコスト管理です。ほぼ毎週、会社ではコスト管理の見直しのための会議を開催しなければなりません。二つ目は製品の見直しです。製品が売れても法的地位が明確でなければ、投資家に問題が生じ、資金回収に長い時間がかかります。そのため、販売する製品の選定もより慎重に検討されます。

さらに、CBREは、真の住宅ニーズを持つ大規模な顧客基盤を活かし、セカンダリー市場にも進出しています。セカンダリー市場では、取引は比較的安定しており、主な顧客はアジア、ヨーロッパ、アメリカ、中東諸国からの外国人です。

「外国人顧客は、ベトナムのように法的な問題や資金調達に苦労することはあまりありません。彼らが気にするのは、投資が安全かどうか、そして利益が良いかどうかだけです」とハン氏は述べた。

ハン氏によると、近年、ホーチミン市の不動産価格は高騰しているため、外国人顧客の関心は低下しているという。しかし、北部地域の不動産は価格が魅力的であるため、外国人顧客の関心は高まっているという。

ベトナム不動産ブローカー協会（VARS）のグエン・ヴァン・ディン会長によると、企業が採用しているリストラ、人員削減、コストの最適化などの解決策に加えて、新しい市場を開拓することが現在非常に重要な課題であるという。

一部のプロジェクトは「凍結」され、休眠状態にあるため、ブローカーはそれらのプロジェクトを継続的に追求する必要はなく、新たな市場を開拓する必要があります。ディン氏は、ベトナムの投資需要は依然として非常に大きいと考えています。しかし、この需要は一時的に休眠状態にあり、大きく増加する機会を待っています。この需要が活性化すれば、非常に力強く増加するでしょう。

「ベトナムの不動産会社の中には、国際市場に進出しているところもあります。彼らは国内の不動産会社と連携して、投資家を海外市場に呼び込んでいます。最近、クアンニン省で海外市場での事業計画に関する共有会が開かれ、ある企業はすぐに100人の協力者を集め、計画を実行に移しました」とディン氏は語った。

ディン氏によると、現在、世界中で何百万人もの人々がオンラインでリモートワークをしています。彼らは、休息と仕事の両方を楽しめる、手頃な価格の観光地を探していることが多いのです。そして、今日のベトナムのように宿泊料金が安いことから、アメリカ、ヨーロッパ、韓国、日本などからの観光客が、ベトナムを体験するために喜んで訪れています。そのため、仲介業者が顧客と繋がることが重要です。

CBREベトナムのゼネラルディレクター、ファム・フォン・ハン氏は、今こそ不動産仲介業者が品質の向上、スキルの標準化、顧客の信頼の向上、仲介業者のレベルアップを図る必要があるとコメントした。

「ブローカーは、顧客が取引において最初に接触する相手です。ブローカーがプロフェッショナルとしてふさわしくない行動を取り、顧客との信頼関係を築けなければ、たとえ商品が優れていて投資家の評判が良くても、取引は『失敗』に終わります。ブローカーこそが、顧客の信頼と市場の信頼を回復する存在なのです」とハン氏は述べた。

DKRAベトナムの取締役会長兼ゼネラル・ディレクターであるファム・ラム氏もハン氏と同様の見解を示し、仲介の質の向上は今日極めて重要な課題であると述べた。ラム氏はホーチミン市で20年近く仲介業者として働き、市場の浮き沈みを何度も目の当たりにしてきた。

ラム氏は、不動産市場はどの段階でも独自の課題を抱えていることを認識していました。「好景気」の時代でさえ、依然として問題やそれに伴う結果がしばしば存在します。

ラム氏によると、市場は多くの困難に直面しているものの、依然として自信と楽観的な見通しを抱いているという。彼の会社は、事業形態を「倹約」から「蜜を味わいながら棘の上に横たわる」という、より「緊張感」と危険を伴う状況へと転換した。しかし、事業は無駄な努力ではなく、粘り強く、粘り強く、計画的に努力を続けている。

ラム氏によると、不動産市場に参入する個人や企業にとって、今は自らを「鍛える」時期であり、本当にその仕事を愛しているかどうか、そして正しい仕事を選んだかどうかを確かめる時期です。また、仕事に情熱を持たない人を「ふるいにかける」時期でもあります。しかし、仕事を愛し、努力を続ける人には、良い機会が訪れるでしょう。

ラム氏は、不動産業者にとって、顧客が直面している困難を改めて認識し、顧客に寄り添い、顧客との信頼関係を築く良い機会だと考えています。市場が活況を呈する時、顧客は熱意と献身的な姿勢を持つ業者を無視することはないでしょう。

「以前、営業マンだった頃、商品を購入するまで5年間お世話になったお客様がいました。必要な時には、常にアドバイスやサポートを提供していました。すぐに購入してくださるとは限りませんが、ある時点で、商品が自分に合っている、自分の支払い能力に合っていると感じていただければ、購入していただけるのです」とラム氏は打ち明けました。

ダット・サン社のゼネラル・ディレクター、ファム・ティ・グエン・タン氏によると、成功する不動産ブローカーになるには、ブローカーの知識が非常に優れている必要があるとのことです。不動産法の理解に加え、経済、政治、社会に関する知識、そして良好なコミュニケーション能力、そして顧客心理の理解も欠かせません。

ブローカーは、多くの人が関心を持つ問題について顧客と話し合う際に、常に「トレンド」を把握して対応しなければなりません。十分な知識と理解がなければ、特に現代においては、この職業に留まることは非常に困難です。優れたブローカーとは、非常に深い知識を持つ人であり、よく言われるような「ブローカー」ではありません。

かつてはブローカーは一箇所に留まれば顧客を見つけることができましたが、今ではどこにいても顧客を見つけることができません。そのため、多くのブローカーが自分自身と職業への自信を失っています。今、ブローカーがこの職業に留まるために最も重要なことは、自分自身を信じることです。

「市場は正弦波のように浮き沈みすると信じています。先祖はよく『最悪の後には最高の時が来る』と言います。今こそ、各企業と各個人が自らの強みと弱みを再評価し、必要な知識とスキルを補う時です」とタン氏は語りました。

CBREベトナムのゼネラルディレクター、ファム・フォン・ハン氏は、現在、投資家の懐には依然として潤沢な資金があり、ベトナムの住宅価格は香港、シンガポール、中東諸国よりも安価であると述べた。しかし、投資家は現状の問題から依然として「慎重」である。政府や関係機関も「ボトルネック」に対処するための解決策を提示しているものの、政策的解決策はまだ市場に大きな影響を与えていない。

ベトナム不動産協会（VARS）のグエン・ヴァン・ディン会長は、2022年半ば以降、不動産市場は「嵐の領域」と危機の兆候を示していると述べました。そのため、VARSは法規制の変更について非常に強い提言を行いました。

「私たちは土地法、不動産業法、住宅法、投資法などの改正案の提案に携わり、提言を行ってきました。規制の問題点や重複部分をまとめ、それに基づいて解決策を提案してきました」とディン氏は述べた。

ディン氏によると、VARSは未解決の課題を解決するため、各プロジェクトの問題点を緊急に検討した。また、政府に対し、事業の障害を取り除くための解決策を提案した。

これらの提案は政府に受け入れられ、120兆VNDの優遇融資パッケージが発行されました。これは、緊急に資金を必要とする投資家や社会住宅購入者を支援するための重要な融資パッケージです。

ディン氏によると、2023年初頭から現在までに国家銀行は5回金利を調整しており、その都度、動向を監視して適切な調整を行う必要があるという。しかし、ディン氏は、現在の動員金利は年率8%と高く、不動産事業の利益は8～10%にとどまっていると述べた。

「この困難な時期に不動産に投資するほど愚かな人はいません。投資家が不動産市場に戻ってくることを期待するには、金利が5%を下回っている必要があると思います」とディン氏は語った。

VARS会長によると、同部署は最近、リゾート不動産に関する法的問題についても多くの提言を行っている。投資家は投資したにもかかわらず、その所有権が認められていないためだ。投資家はリゾート不動産の所有者であることを証明できないため、取引や売買ができず、この分野への信頼が失われている。

最近、政府は、法律で定められた条件を満たすホテルアパートメント、リゾートアパートメント（コンドテル）、オフィステル、リゾートヴィラなどの所有権を認める政令第10号を公布しました。これは非常に前向きな変化であり、個人や企業のニーズに合致しています。

ここ数カ月、不動産市場の「大手」たちがプロジェクトを再開したことで、不動産市場は明るい兆しを見せている。

ノバランドは、ノバワールド・ファンティエット（ビントゥアン省）、ノバワールド・ホーチャム（バリア・ブンタウ省）、ザ・グランド・マンハッタン（ホーチミン市）のプロジェクトを再開しました。フンティン社も、マリーナ地区分譲地を含むメリーランド・クイニョン・プロジェクト（ビンディン省）を再開しました。

ファットダットグループはまた、カディア・クイニョン、バクハタン（ビンディン）などのプロジェクトも実施し続けています。ビンズオンタワー (ビンズオン);セレニティ・フック・ハイ（バリア・ブンタウ）とプロジェクト39ファム・ゴック・タック（ホーチミン市）。

上記企業の代表者によると、最近、投資家や顧客は年初と比べてプロジェクトへの関心を高めており、不動産商品の売買も以前より活発になっているという。

フンティン社の代表者は、同社が「ゆっくりと」営業を再開し始めたと述べた。過去1ヶ月間で、同社は数十戸のマンションを顧客に「引き渡した」。この数字は同社の規模に比べるとまだ「控えめ」だが、徐々に希望の光が見え始めている。

Batdongsan.com.vnの副社長であるグエン・クオック・アン氏によると、全国の不動産関心指数は2023年第2四半期に1％わずかに上昇しました。ホーチミン市では、販売用アパートと戸建て住宅の分野で取引需要が徐々に回復しました。

「 10区、タンフー区、ビンタン区、ビンチャン区、そして9区（トゥドゥック市）のアパートの検索数は5～9%増加しました。ホーチミン市におけるアパート賃貸の需要も8～17%増加し、土地への関心と検索数も2022年末と比較して6～7%増加しました」とクオック・アン氏は述べています。

クオック・アン氏によると、マクロ経済からの安定したシグナルが不動産市場の緩やかな回復を後押ししているという。現在、インフレは抑制されており、金利と為替レートも徐々に安定している。

課題は依然として非常に大きい。
DKRAの調査によると、2023年5月、ホーチミン市のアパート、タウンハウス、ヴィラの供給量は4月と比較して92%減少し、流動性はわずか5%程度にとどまりました。これは、市場が非常に厳しい時期を迎えていることを示しています。
2023年第2四半期、ホーチミン市とその周辺地域の住宅不動産市場は、供給と消費の両面で依然として比較的良好な推移を示しています。世界の市場需要は年初3ヶ月と比較してわずかに増加しましたが、2022年の同時期と比較すると依然として低い水準です。2023年第3四半期には市場は改善の兆しを見せると予測されますが、短期的には急激な変化は見込めません。

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