ベトナムのテクノロジー企業が自信を持って「海に出て魚を捕る」ことを支援

前回のシリーズでは、ベトナムのデジタルテクノロジー企業が知能とテクノロジー製品を海外市場に投入する際に得た成功と苦労の教訓を記録してきました。今回はグエン・タン・トゥエン博士にインタビューを行い、市場へのアプローチにおけるより深い経験、企業が直面する課題、そして最も要求の厳しい市場を攻略するためのベトナム企業のための解決策について、引き続き共有していただきました。

記者： 情報通信省が設置したベトナムのデジタル技術製品を世界へ発信するためのワーキンググループは、一連の実践的なアクションプログラムを通じて、ベトナムのデジタル技術企業の世界におけるブランド力向上に貢献してきました。この1年間の歩みを振り返って、私たちの取り組みをどのように評価されますか？

グエン・タン・トゥエン博士： 情報通信省は2023年までに、ベトナムのデジタル技術企業の世界進出を支援する政策を掲げていました。2023年初頭、情報通信大臣は、情報通信分野におけるデジタル技術企業の海外進出を支援するための諮問委員会を設置し、上記の政策を実現するための解決策を断固として実行しました。

2023年と2024年初頭に、同省は米国、日本、シンガポール、オーストラリア、ニュージーランド、スペインなどの主要市場に海外企業を誘致するための7つの代表団を組織し、BPO、ITO、半導体、自動運転車、フィンテックの分野で60のベトナム企業と3,000を超える国際企業および組織を結び付けました。ベトナムのIT企業と外国企業の間で100を超えるビジネスマッチングセッションを開催しました。

2023年と2024年にシンガポールで開催されたアジア最大のテクノロジー展示会「ATxSG」でベトナムの情報技術製品を展示した国家ブースには約1,800人の来場者が集まり、ベトナムのデジタルテクノロジー製品に対する国際的なパートナーや友人の共感を呼び起こした。

同時に、同省は、ASEANデジタルテクノロジー賞（ADA）やアジア太平洋情報技術賞（APICTA）といった国際的なデジタルテクノロジー賞への企業の参加を支援してきました。2024年には、ベトナム企業がADA2024における金メダルと銀メダルの獲得数でASEAN10カ国中トップとなりました。

海外で開催されるイベントに加えて、省は、2024年3月のベトナム・英国ビジネスマッチング、2024年3月の香港 - イノベーションとテクノロジーにおけるチャンスの世界会議、2024年6月の日本福岡市での企業投資誘致会議など、ベトナムの企業が世界に進出する機会を開拓するために、ベトナムで多くの貿易促進および投資促進活動を組織するために協会や企業に同行します...

同省はまた、デジタル技術製品の海外輸出促進を希望するベトナムのデジタル技術企業（主にソフトウェア企業）と、米国、ドイツ、フランス、日本、韓国、シンガポール、ラオス、カンボジア、台湾（中国）を含む世界10カ国のベトナム貿易顧問との会合を開催した。この会合は、ベトナムのデジタル技術企業とベトナムの主要ソフトウェア輸出市場の連携を支援し、事業活動の拡大を促進することに貢献した。

国内経済が依然として困難に直面し、世界の情報技術市場が多くの潜在力と発展の機会を抱えている状況において、これらの活動は、国際的な友人たちの目から見たベトナムの製品と企業の地位を高め、企業がより容易に市場に参入できるようにすることに貢献しています。

記者：ベトナム企業が顧客基盤を確立している米国、欧州、日本、東南アジアなどの多くの市場の中で、ベトナムのIT企業にとってまだ多くの未開拓の可能性がある市場はどこだと思いますか？

グエン・タン・トゥエン博士：現在、ベトナムの主要市場は北東アジア（日本、韓国）と北米（米国、カナダ）です。潜在市場としてはヨーロッパと東南アジアが挙げられますが、私の見解では、日本は非常に潜在性の高い市場であり、多くのベトナムのデジタルテクノロジー企業を惹きつけています。

日本は4,550億ドル規模の巨大なIT市場です。 2023年には5000億ドルに達し、2028年には4,800億ドルに増加すると予想されています。しかし、日本情報技術協会（JISA）の情報によると、日本の若者はITを学ぶことを望まず、心理学や社会学などの分野のみを学ぶことを好む一方で、人口の高齢化が急速に進んでいるため、ソフトウェア人材を含むIT人材が深刻に不足しています。

日本はこれまで以上にIT人材を渇望しています。多くの日本の組織や企業は、生き残るために外国人労働者への依存度をますます高めています。

日本企業はまた、金融、銀行、行政、医療、小売など、深刻な労働力不足に悩む多くの分野でベトナムのIT人材を受け入れる機会を拡大するために日本政府がさらなる措置を講じることを期待している。

先日、2024年6月5日、日本第4位の経済規模を誇る福岡県は、多くのベトナムのテクノロジー企業が福岡に進出することを期待し、投資誘致セミナーを開催しました。福岡に加え、東京に隣接する神奈川県も同様の希望を抱いています。

神奈川県知事の黒岩雄治氏は、神奈川県の県庁所在地である横浜市のデジタル変革に貢献するため、より多くのベトナム企業が支店や事務所を開設してくれることを期待していると私に個人的に語ってくれました。

日本以外にも、アメリカ、シンガポール、ヨーロッパ、イギリスなどの大国でも、特に半導体や人工知能などのハイテク分野でベトナムのデジタル技術人材への渇望が高まっています。

今年に入ってから、上記各国の政府代表団やビジネス代表団が多数ハノイや情報通信省を訪れ、協力を強力に推進する可能性について協議した。

6月18日午前、情報通信省を訪問した。米国情報技術評議会のオックスマン議長は、米国はベトナムが情報技術分野における世界サプライチェーンの重要な一環となることを望んでいると語った。

記者：ベトナム企業は、外海に進出することで、世界の多くの「巨大企業」と競争しなければなりません。「Make in Vietnam」のデジタル技術製品の競争力はどこにあるとお考えですか？

グエン・タン・トゥエン博士:ベトナムは、世界市場におけるオフショア・ソフトウェア・アウトソーシング・サービスの評判の高いプロバイダーであり、世界で6位、日本で1位にランクされています。

ベトナムのIT企業はより高いレベルに発展しました。以前は、海外市場に参入した当初は、主に人材を提供し、要求に応じて問題解決やプログラミングを行っていました。

今日では、多くのベトナム企業がコンサルティング能力と包括的なITソリューションの提供能力を備えています。海外市場に進出するには、ソリューションと製品が不可欠です。企業は顧客のビジネスを理解し、独自のコアビジネスを構築する必要があります。日本では、成功を収めているIT企業は、会員制、全国に展開する拠点システム、製品、ソリューション、サービス、そして多様で包括的な分野を含むエコシステムを構築しています。

ベトナムのビジネスサービスは、銀行、金融、保険、証券、物流・運輸、製造・自動化、技術人材育成など、多くの分野で展開されています。

最近、ベトナムのテクノロジー企業は、物流、ヘルスケア、通信、エネルギー、デジタル変革、ホテル、エンターテインメント、電子商取引などの新しい分野にも進出しています...

ベトナムのデジタル技術企業も、5G、IoT、人工知能、ロボット、仮想現実、ビッグデータ、クラウドコンピューティングなどの主要なデジタル技術のほとんどに徐々にアクセスし始めています。

2023年6月と2024年5月にシンガポールで開催された2つのアジアテクノロジー展示会ATxSGでは、ベトナム企業が、がん診断におけるVinBrainのAI活用、VNPTのIoT向け情報セキュリティソリューション、VNPTのスマートホームソリューション、Rang Dongのスマートライト、TMの5Gネットワークテクノロジーソリューション、HANETのスマートカメラ、EVNの電子メーター、EVNのスマート充電ステーション、VTIのFlyer AI、物体認証およびキャラクターシミュレーションのためのNTQのAIテクノロジー、Smartlogのサプライチェーンソリューション、Sconnectのアニメーションテクノロジーなど、新技術に基づく80以上の製品を発表しました。

ベトナムのIT企業の中には、G7諸国で成功を収めた後、その成功した製品をG7製品の名称で他国の市場に投入し、大きな成功を収めている企業もある。

記者：現在、ベトナムの世界に向けたデジタル製品の輸出活動に関するデータベースをどのように構築しているのですか？

グエン・タン・トゥエン博士： 情報技術・通信部門は、収益、輸出、製品、人材などのデータを含むデジタル技術企業に関するデータベースを構築し、維持しています。

デジタル技術企業データベースのデータによると、2023年にはベトナム企業（FDI企業を除く）のソフトウェアおよび情報技術サービスの輸出収入は約90億米ドル（情報技術業界全体の総収入1,420億米ドルの6.3%を占める）に達する見込みです。

海外市場で事業を展開しているベトナムのデジタルテクノロジー企業の数は約1,500社以上です。

代表的な企業としては、Viettel、VNPT、FPT、CMC、TMA、NTQ Solution、Rikkei Soft、VMO Holdings、VNG、MOR Software などがあります。

記者：国際市場で確固たる地位を築いた多くの企業がある一方で、ベトナムのテクノロジー製品を世界に展開することを目指している新興企業も数多く存在します。今日の新興企業が最初の一歩で「つまずく」ことのないよう、どのような貴重な教訓があると思いますか？

グエン・タン・トゥエン博士：日本市場を例に挙げてみましょう。 2023年5月、VINASAが主催した日本におけるベトナム情報技術週間で、FPTジャパン、NTQジャパン、VMOジャパン、Rikkeisoftなど、日本で成功している多くの企業を訪問し、一緒に仕事をする機会がありました。

これらの企業のリーダーたちは、成功の秘訣を私たちと共有しました。

一つは「東京本社を拠点に、そこから全国に展開する」というものです。かつて地方に拠点を構える際、日本の顧客を説得するのは非常に困難でした。NTQジャパンは、神奈川県という辺鄙な場所から、東京都心部の千代田区に本社を移転することを決定しました。ダイヤモンド地区に本社を構えたことで、日本の顧客からの信頼を獲得し、安心して契約を締結していただけるようになりました。

二つ目は、「日本人を活用した日本市場へのアクセス」です。日本は非常に難しい市場です。外国人が日本人のように言語、文化、ビジネスを理解するには数十年かかります。さらに、外国人が日本の顧客にアプローチするのは非常に困難です。そのため、ベトナム企業は他社から日本人を採用することがよくあります。日本人従業員の給与は高額になりますが、顧客との信頼関係を築くことができます。FPTジャパンは2020年に、従業員の大半を日本人とするFPTコンサルティングを設立しました。

3つ目は、直接的に脳に働きかけることです。かつてベトナム企業は、あらゆる場所に文書を配布する「チラシ配布」という手段でプロモーションを行っていました。しかし、反応がないことが多かったのです。現在では、企業は潜在顧客となる組織や企業の最高幹部に直接アプローチする方法を選択し、模索しています。

4つ目は、「オフショア」（国内リソースの活用 - オフショア - PV）から「ニアショア」 （海外リソースの活用 - ニアショア - PV）および「ベストショア」 （顧客にとって最も効率的なサービス提供 - PV）への移行です。これまでFPTジャパンは日本国内にのみオフィスを開設し、案件を受注してベトナムに移転し、「オフショア」方式で業務を行っていました。しかし、近年、日本政府が「業務は国内のみに委託し、海外への委託は行わない」という方針を打ち出したことを受け、FPTジャパンはオフィスを日本の各都市に展開する支店へと変更し、「オフショア」ではなく「ニアショア」方式を採用しました。

FPTジャパンは2017年、初のニアショアセンターであるFPT沖縄＆R&D株式会社を設立しました。その後、FPTニアショアに社名を変更し、福岡と北海道にも支店を開設しました。現在、FPTジャパンは全国に16の支店ネットワークを構築しており、まもなく17番目の支店を開設する予定です。

記者：ベトナムには世界の主要市場で地位を確立した企業が数多く存在しますが、その多くは失敗に終わっています。ベトナムのIT企業がデジタル技術製品を世界に展開する上で、どのような課題に直面していると思いますか？

グエン・タン・トゥエン博士：ベトナム企業には多くの課題があります。私の見解では、まず第一に、ベトナムのデジタル技術について、外国人、特に外国の組織や企業があまり知らないことが挙げられます。情報技術は、収益が大きく、輸出も多く、限界利益率も高い産業であり、ベトナムにおいて大きな収益性を秘めた経済セクターです。しかしながら、情報技術企業に対する政府の支援は依然として非常に限定的です。

近年、国家からの支援が厚い産業である食品生産と比較すると、ベトナムは2023年に800万トン以上の米を輸出し、売上高は47億米ドル、限界利益は3,000万米ドル（売上高の約0.6%）に達すると予想されています。また、2023年には、ベトナムのソフトウェアおよび情報技術サービスの輸出額は90億米ドルに達すると予測されており、これは米の輸出額の2倍に相当します。注目すべきは、ソフトウェア輸出の付加価値が米の輸出額の何倍にもなり、約80%に達することです。

しかし、政府は毎年、商工省の貿易促進プログラムを通じて企業の貿易促進を支援するために、ごくわずかな資金（年間約25億ドン）しか割り当てていない。

多大な努力にもかかわらず、資金が限られているため、ATxSG 2024 展示会の Make in Vietnam のブースは、他国、特にシンガポール、中国、韓国などのデジタル技術の競合他社のブースと比較するとかなり控えめなものになっています...

当社の製品ポートフォリオはまだ小規模です。当社の強みであるソフトウェアおよびITサービス分野を除けば、ベトナムのハードウェア製品は、ベトナムのFDI企業が製造する製品を除き、国際市場でほとんど存在感を示していません。

もう一つの懸念事項は、情報技術分野における人材です。テクノロジー企業にとって、鍵となるのは人材、特に大学の研修制度から得られる人材です。ベトナムには情報技術の研修を提供する大学が約170校ありますが、研修の質にはばらつきがあり、卒業生のうち市場の要件を満たすのはわずか30%程度です。ベトナムの人材は、外国語やソフトスキル、特に専門的な環境で働けるスキルが依然として不足しています。

最後に、海外に展開するためのデジタルテクノロジービジネスエコシステムがまだ整っていません。

記者： 先ほど、ベトナムのビジネスエコシステムが世界展開していく上で必要だとおっしゃいましたが、このソリューションはどのように実現されるべきだとお考えですか？

グエン・タン・トゥエン博士：海外でクジラを捕まえるには、ベトナムのビジネスエコシステムを構築することが非常に重要です。したがって、大型ITプロジェクト（クジラプロジェクト）を獲得するためには、ベトナムのIT企業は国内企業と海外展開企業を含む強力なエコシステムを構築する必要があります。ベトナム国内のIT企業は新技術や新製品に強みを持つものの、販売力は乏しいのに対し、海外展開企業はより強力な営業チームと強力なネットワークを有しています。双方がそれぞれの強みを結集することで、その国の市場を開拓し、ひいてはグローバル市場への進出能力を向上させることができます。

同様に重要なのは、ベトナム企業が海外市場への進出を敢行できるよう、潜在的な海外市場についての認識を高め、ベトナム企業に情報を提供するためのメディア支援の必要性である。

ベトナムのIT企業がより多くの貿易促進活動やビジネスマッチングを組織し、展示会や見本市を開催したり、国際的な展示会や見本市に参加したりして、ベトナムの企業やベトナムのデジタル技術製品を宣伝できるように支援します。

情報技術の訓練機関（大学、職業訓練）は、海外市場の要件を満たすために、新しい技術、英語、日本語、中国語などの外国語、ソフトスキルに重点を置いて、情報技術の訓練の質をさらに向上させる必要があります。

企業は「Made in Vietnam」に加え、「Made by Vietnam」の製品・サービスを構築して世界市場に提供していく必要があります。ベトナムのデジタルテクノロジー企業が世界展開していくためには、FPTジャパンの「Go Global from Japan」やNTQジャパンの「Made by NTQ」といった戦略からも分かるように、ベトナムのデジタルテクノロジー製品、サービス、ソリューションが世界中の顧客に受け入れられるためには、ベトナム製（Made in Vietnam）の製品、サービス、ソリューションに限定するのではなく、ベトナム企業によって生み出されるあらゆる製品、サービス、ソリューションを、ベトナム国内に所在するか他国に所在するかに関わらず、ベトナム人が所有する限り、積極的に推進していく必要があります。

ベトナムは、ベトナムIT企業の海外進出を促進、支援を強化し、支援するために、「Made by Vietnam」のベトナムIT企業のためのグローバルマーケティング戦略を必要としています。したがって、ベトナム企業が所有する製品、ソリューション、サービスであれば、日本、中国、米国などどの国で事業を展開しているかに関わらず、開発が奨励されます。

記者：海外進出は困難ながらもやりがいのある仕事です。ベトナムのデジタル技術製品を世界に発信するタスクフォースは、今後どのようにベトナムのデジタル技術企業の海外市場進出を支援していくのでしょうか？

グエン・タン・トゥエン博士：まだやるべきことがたくさんあることを認識し、情報通信省は、ベトナムのデジタル技術企業が海外市場に進出することを支援するため、すぐに多くのソリューションを展開する予定です。